Buyer Personas: cosa sono e come definirle in modo efficace

By Paola Rovati,
Buyer Personas

In ogni Strategia di Web Marketing, uno degli aspetti fondamentali riguarda la definizione e l’analisi del target di riferimento. Non ci si riferisce mai ad una massa indistinta, ma ad individui specifici con caratteristiche, idee ed interessi propri, le cosiddette Buyer Personas.


Cosa si intende per Buyer Personas?

Le Buyer Persona sono rappresentazioni semi-immaginarie, ritratti, dei differenti tipi di potenziali clienti di un’azienda. Queste rappresentazioni si basano su analisi di mercato o su dati reali relativi ai clienti che l’azienda ha già.


A cosa servono le Buyer Personas?

Il fatto di ragionare per definire le caratteristiche delle Buyer Personas costringe a riflettere approfonditamente su ciò che conta maggiormente per i propri potenziali acquirenti: quali informazioni demografiche li descrivono al meglio? Quali sono le loro esigenze? Cosa stanno cercando?

Fatto questo, diventa più semplice definire una strategia di web marketing e di comunicazione efficace e strutturare tutte le attività operative, avendo ben chiaro a chi ci si sta rivolgendo.

Studiare in modo approfondito i potenziali clienti, i loro obiettivi, interessi, caratteristiche demografiche, etc. è fondamentale per impostare una strategia di web marketing  efficace e volta ad intercettare e coinvolgere potenziali lead.


Come definire le Buyer Personas della tua azienda?

L’idea è quella di tracciare un vero e proprio identikit, associando magari anche un’immagine. Avere un riferimento visivo che rappresenti l’aspetto della Buyer Persona, anche se totalmente inventato, aiuta molto nel redigere il profilo.

Ecco 10 aree di informazione tratte da “Neuromarketing e scienze cognitive” di Andrea Saletti, per compilare un profilo personas efficace.

1 – Tratti Caratteriali

I tratti caratteriali riassumono in modo conciso e semplicistico il tipo di personalità di un individuo. Estroverso, introverso, timido, generoso, egoista, emotivo, equilibrato, sono tutti aggettivi in grado di descrivere l’indole umana da diversi punti di vista.


2 – Attività

Le attività rappresentano gli hobby di una persona. Un’attività richiede tempo, attenzione ed intenzione. Cosa piace fare al cliente tipo della tua azienda nel suo tempo libero? Leggere? Andare a pesca? Viaggiare? Fare sport da solo o con gli amici?


3 – Interessi

L’interesse rappresenta una curiosità o un desiderio di conoscenza. Ha una connotazione più profonda della semplice attività ed influenza le nostre azioni in modo più marcato. Esistono interessi individuali e di gruppo, come ad esempio l’interesse per l’ambiente, l’interesse negli investimenti finanziari, l’interesse per la famiglia.


4 – Opinioni

Un’opinione rappresenta un punto di vista soggettivo riguardo uno specifico argomento e non è necessariamente basata su fatti verificabili. Più è costruita su esperienze concrete o informazioni comprovate, più è radicata e difficile da modificare. Il cliente tipo della tua azienda può avere opinioni riguardanti l’utilizzo di alcuni ingredienti in un prodotto alimentare, il prezzo medio che dovrebbe avere un determinato servizio, il grado di attenzioni che dovrebbe ricevere durante una richiesta di assistenza.


5 – Comportamento

Il comportamento corrisponde all’azione di un individuo in risposta ad una situazione o ad uno stimolo. Si tratta di un concetto molto ampio, ma con un esempio può risultare più chiaro: esistono persone particolarmente empatiche. Quando decidono di acquistare qualcosa lo fanno sempre basandosi sul valore umano del loro gesto, su quanto questo inciderà sul benessere delle persone a cui vogliono bene. Ecco che, nella più banale delle ipotesi, il comportamento d’acquisto di una mamma e la sua soglia di investimento possono variare sensibilmente se il prodotto in questione è associabile alla felicità del figlio piuttosto che alla propria.


6 – Abitudini

Le abitudini sono azioni svolte in maniera ripetitiva e costante. Modificare un’abitudine è davvero molto difficile perché è radicata nel nostro inconscio e spesso la mettiamo in atto senza nemmeno accorgercene. Molte persone hanno l’abitudine di guardare la TV ogni sera, altre di bere il caffè dopo ogni pasto, altre di scrivere ogni giorno una pagina di diario.


7 – Stile di Vita

Definire lo stile di vita è molto importante a livello di strategia di marketing. Esso rappresenta il nostro modo di essere, di agire, di rapportarci con il mondo. Si tratta di un compromesso cognitivo tra desideri, percezione di sé e degli altri, predisposizione caratteriale e necessità. Si manifesta nella scelta delle parole che usiamo per esprimerci, nel modo in cui approcciamo gli eventi, nell’identità concettuale che sosteniamo di rappresentare: salutista, attivista, religioso, riservato, curioso, creativo, intellettuale, nazionalista…


8 – Atteggiamenti

L’atteggiamento è la predisposizione appresa a rispondere in maniera prevedibilmente favorevole o sfavorevole, nei confronti di un oggetto, una persona o una situazione. Esiste una sorta di modello mentale diverso con cui ognuno di noi affronta o reagisce ad una novità. L’atteggiamento di una persona verso un servizio/prodotto appena scoperto, può essere di base negativo, positivo o semplicemente dubbioso.


9 – Valori

I valori sono i principi morali che regolano i nostri modelli di vita. Il rispetto, l’onestà, il perdono, la non violenza sono esempi di valori che potrebbero caratterizzare il potenziale cliente della tua azienda. I valori costituiscono un punto di riferimento assoluto, le persone non calpestano mai i propri principi morali. Li sostengono, consciamente o inconsciamente, e ne vengono influenzati a livello di comportamento. Il consiglio quindi è quello di essere allineati il più possibile ai valori del proprio potenziale cliente quando si sviluppa un progetto di comunicazione online, perché una piccola contraddizione in questi termini potrebbe portare a risultati davvero negativi.


10 – Pregiudizi

I pregiudizi sono punti di riferimento mentali formulati prima di avere gli elementi necessari per conoscere e poter analizzare una determinata situazione. Sul web l’esempio più classico di pregiudizio è la tendenza a misurare la qualità di un servizio focalizzandosi solamente su di un unico aspetto che l’utente potrebbe ritenere opportuno per quel mercato: ad esempio, nel caso dell’eCommerce, visti gli standard applicati dai grandi marketplace, esiste un diffuso pregiudizio inconscio riguardo l’azzeramento delle spese di spedizione. Le persone, in modo quasi automatico, giudicano e valutano uno shop online rispetto a questo aspetto e lo tengono in grande considerazione al momento di decidere se effettuare un acquisto o meno.


Altre domande da porsi

  • Quale problema/bisogno ha questa buyer persona e come il prodotto o servizio offerto lo va a risolvere
  • Quali sono le sue aspettative?
  • Perché il prodotto/servizio potrebbe non andar bene per questa persona?
  • Cosa del prodotto o sevizio lo può convincere ad acquistarlo?
  • Quali obiezioni potrebbe avere il cliente prima della conclusione dell’acquisto?
  • Dove effettua le ricerche? (siti web aziendali, comparatori online, amici…)
  • In fase di valutazione, a cosa attribuisce maggiore importanza? (qualità del prodotto o servizio, prezzo, reputazione dell’azienda e del brand, capacità dell’azienda di rispondere alle proprie domande…)
  • Al momento di prendere una decisione valuta in autonomia? Si confronta con qualcuno?
  • La decisione deve sottostare al benestare di qualcuno?
  • Chi condiziona i suoi comportamenti e le sue scelte?
  • Quali query di ricerca utilizza per ricercare l’azienda e i prodotti/servizi offerti?
  • In quale contesto/i di fruizione potrebbe entrare in contatto con i contenuti proposti dalla tua azienda?

Un esempio di Profilo di Buyer Persona

Sempre con riferimento a “Neuromarketing e scienze cognitive” di Andrea Saletti, ecco un esempio di come compilare in modo efficace il profilo di una Buyer Persona.

Aspetto (avere un riferimento visivo, anche se totalmente inventato, aiuta moltissimo nel redigere un profilo)

Nome: Katia G.

Sesso: femminile

Età: 29 anni

Stato: single

Lingua: italiana

Percorso formativo: laurea umanistica

Colori preferiti: fucsia e nero

Tratti caratteriali: è estroversa, impulsiva, sognatrice, molto emotiva e chiacchierona, a volte permalosa. Le piace creare relazioni con gli altri e partecipare ad attività di gruppo.

Lavoro: lavora in ufficio e il suo stipendio le permette, senza esagerare, di avere margine per soddisfare i suoi desideri.

Attività: va in palestra due volte a settimana, corsi aerobici di gruppo, alterna estetista e parrucchiere una volta a settimana, nel weekend le piace fare shopping e sfoggiare i suoi acquisti nei locali di grido in compagnia dei suoi amici.

Interessi: è appassionata di moda e in particolare di scarpe, si tiene aggiornata tramite web magazine, fashion blog e riviste di settore. Sta molto attenta all’alimentazione sana e ha una buona conoscenza di nutrizione. Rimanere in forma per lei significa poter trovare e indossare sempre gli abiti desiderati. Non ha particolare interesse per la tecnologia, possiede però smartphone di ultima generazione con sistema operativo Android, se un’interfaccia è troppo complicata tende ad evitarne l’utilizzo piuttosto che studiarne le caratteristiche.

Opinioni: adora gli animali e pensa che siano importantissimi nella vita delle persone, per questo devono essere rispettati al pari degli esseri umani. Non si interessa di politica perché dice di non comprenderla. Ritiene che fare beneficienza sia doveroso nei confronti di chi vive in condizioni di disagio.

Comportamento: tende ad acquistare in maniera emozionale ed impulsiva, preferisce la soddisfazione personale immediata al piacere a lungo termine. L’attrazione estetica è ciò che la fa agire, tende ad ignorare l’utilità o la qualità in favore della bellezza.

Abitudini: appena ne ha la possibilità naviga sul web (tramite smartphone ma anche dal computer dell’ufficio durante l’orario pomeridiano di lavoro): utilizza Facebook per soddisfare il suo forte istinto di socializzazione ed è sempre alla ricerca di nuovi eCommerce di abbigliamento in stile outlet grandi firme. Se scopre qualche occasione o contenuto degno di nota, lo condivide subito con i suoi amici.

Atteggiamenti: ha un carattere allegro ed un approccio sempre positivo verso le novità. A tratti narcisista, è a suo agio in pubblico e le piace essere notata, per questo il suo tono di voce è più alto rispetto alla media e si veste in modo appariscente. Utilizza un linguaggio ricercato e mai volgare caratterizzato da termini molto spesso di origine anglofona. Tende a fidarsi del prossimo sin dal primo momento.

Valori: crede nella famiglia e nell’amicizia, è convinta che ambizione e competitività siano necessarie per ottenere risultati nella vita. Tiene molto al concetto di rispetto degli altri, ma principalmente si riferisce al rispetto degli altri nei suoi confronti. È atea, ha ricevuto però un’educazione cristiana e questo incide tutt’ora su quelli che sono i suoi principi morali di base. Il denaro ha un valore molto importante per lei e, anche se è un’acquirente istintiva, cerca di spenderlo nel migliore dei modi. Questo è il motivo per cui preferisce pagare con carta di credito: il “dolore” da separazione dai suoi risparmi non avviene subito, ma viene posticipato nel futuro.

Pregiudizi: giudica gli altri in base alla cura che dimostrano di avere per se stessi: abbigliamento, forma fisica, alimentazione. Questo vale anche per un sito web: più è esteticamente curato, più è degno di fiducia ed attenzione. Essendo amante delle scarpe, compra spesso su Zalando e gli elementi che giudica inconsciamente per valutare alternative sono: semplicità dei resi, prezzo, qualità del catalogo prodotti. È convinta che il costo di un oggetto sia direttamente proporzionale alla sua qualità, ma non acquista se non percepisce il vantaggio di un forte sconto.

Paure: non sopporta la solitudine, sta pochissimo in casa e si circonda continuamente di amici e conoscenti. Teme di non essere apprezzata e per questo cura il più possibile il suo aspetto esteriore, sia con lo sport che con l’abbigliamento. Ha paura di crescere senza riuscire a trovare la persona giusta con cui creare una famiglia.


Fatto questo, diventa più semplice progettare e realizzare un’esperienza web costruita sulle aspettative ed esigenze di questa tipologia di persona.

Core Web Vitals: come migliorare la User Experience su siti web ed eCommerce

By Paola Rovati,
Core Web Vitals e User Experience

Nel 2020 Google ha introdotto i cosiddetti Core Web Vitals, ossia fattori di ranking che assumeranno un valore crescente nel 2021. Queste metriche risulteranno essenziali per aumentare la qualità della User Experience su siti web ed eCommerce. Si tratta di 3 parametri specifici:

  • Loading (LCP – Largest Contentful Paint): cioè il tempo di caricamento del contenuto principale della pagina che deve avvenire entro i 2,5 secondi
  • Interactivity (FID – First Input Delay): cioè il tempo entro cui la pagina diventa interattiva, la risposta all’input utente. Scorrimento e zoom non sono considerati come eventi di interazione.
  • Visual Stability (CLS – Cumulative Layout Shift): ossia il fatto che, una volta caricata la pagina, non ci siano spostamenti del contenuto che potrebbero ostacolare od inficiare l’azione dell’utente

Le informazioni derivati ​​dai Core Web Vitals verranno combinate con metriche di performance preesistenti per la misurazione dell’esperienza della pagina, quali: l’ottimizzazione per i dispositivi mobili, la navigazione sicura, la sicurezza HTTPS.

Fonte: developers.google

Vediamo più nel dettaglio di cosa si tratta e come intervenire per migliorare queste metriche.


LCP – Largest Contentful Paint

Misura il tempo di caricamento dell’elemento più grande (image o blocco di testo) visibile nella viewport.

Per fornire una buona esperienza utente, i siti dovrebbero avere un LCP entro i primi 2,5 secondi dall’inizio del caricamento della pagina.


Alcuni esempi di LCP

Fonte: web.dev/lcp/
Fonte: web.dev/lcp/

In entrambe le immagini riportate, l’elemento più grande cambia durante il caricamento del contenuto della pagina web.

Nel primo esempio, il nuovo contenuto viene aggiunto al DOM e questo modifica l’elemento più grande. Nel secondo esempio, il layout cambia e il contenuto, che in precedenza era il più grande viene rimosso dalla visualizzazione.

Anche se spesso accade che il contenuto che si carica più lentamente sia più grande del contenuto già presente sulla pagina, non è sempre così. I due esempi successivi mostrano come il contenuto più grande compaia prima che la pagina venga caricata completamente.

Fonte: web.dev/lcp/
Fonte: web.dev/lcp/

Nel primo esempio, il logo di Instagram viene caricato piuttosto velocemente e rimane l’elemento più grande anche se vengono mostrati progressivamente altri contenuti.

Nell’esempio della pagina dei risultati di ricerca di Google, l’elemento più grande è un paragrafo di testo che viene visualizzato prima che qualsiasi immagine o logo termini il caricamento. Poiché tutte le singole immagini sono più piccole, questo paragrafo rimane l’elemento più grande durante il processo di caricamento.


Quali sono le principali cause di un LCP alto?

  • Tempo di risposta server lento e backend time elevato (superiore ai 3 secondi)
  • Render-blocking: quando il codice rallenta il caricamento del contenuto come nel caso di JavaScript e CSS
  • Tempo di caricamento delle risorse lento
  • Client-side Rendering (anche se meno rilevante nelle applicazioni WordPress)

Come migliorare il valore dell’LCP?

Molto spesso le immagini rappresentano il più grande elemento visibile nella viewport. Per questo, lavorare sul ridimensionamento corretto delle immagini può portare grandi miglioramenti sui tempi di caricamento del contenuto principale della pagina.

Qualità delle immagini e modalità di caricamento delle stesse possono incidere notevolmente. Quindi va posta attenzione all’ottimizzazione e al ridimensionamento dell’immagine, anche considerando la sempre maggior diffusione dei dispositivi a retina.

Il consiglio è quello di individuare la dimensione dell’immagine nella viewport e non andare oltre la dimensione di 2x rispetto al contenitore.

Inoltre JavaScript e CSS, in quanto render blocking, possono influire sulla metrica LCP. Quindi, una best practice consigliata è quella di individuare le proprietà CSS che definiscono quanto è above the fold e fare in modo che questo Critical CSS venga caricato prima. Mentre lasciare ad un caricamento successivo tutto ciò che si trova below the fold, quindi differire il caricamento di CSS non critici.


FID – First Inpunt Delay

Misura il tempo necessario prima che l’utente possa iniziare ad interagire con la pagina. Google consiglia un FID inferiore ai 100 millisecondi.

Nello specifico, indica l’intervallo di tempo che intercorre tra quando l’utente interagisce con il sito per la prima volta e quando il browser riesce effettivamente a rispondere all’interazione.

Molto importante per evitare la generazione di stress nell’utente e rendere l’esperienza di navigazione il più piacevole.


Quali sono le principali cause di un FID alto?

  • JS Long Tasks: task molto lunghi di Javascript
  • Tempo di esecuzione JS elevato
  • Large JavaScript Bundles
  • Render-blocking JavaScript

In generale, il ritardo di input (ovvero la latenza di input) si verifica perché il thread principale del browser è impegnato in qualcos’altro, quindi non può (ancora) rispondere alla richiesta all’utente.

Spesso accade perché il browser è già impegnato nell’analisi e nell’esecuzione di un file JavaScript di grandi dimensioni.


Come migliorare il valore del FID?

Per ridurre i JS Long Task si consiglia, quando possibile, di agire con meccanismi di code splitting o cercare di anticipare le librerie.


CLS – Cumulative Layout Shift

Misura la stabilità visiva del layout del sito web, quanto il sito si carica in modo lineare. Fa riferimento alla frequenza con cui gli utenti sperimentano un cambiamento inatteso nel formato del sito web.

Più questo punteggio è basso, più fluida e piacevole risulterà essere anche la navigazione del sito web da parte dell’utente.

Per fornire una buona esperienza utente, i siti dovrebbero riuscire ad ottenere un punteggio CLS inferiore allo score di 0,1.

Il Layout Shift può causare disagio e stress nell’utente.


Quali sono le principali cause di un CLS alto?

  • Immagine senza dimensione
  • Ads, Embeds, iFrames privi di dimensione
  • Contenuti iniettati nella pagina dinamicamente
  • Web Fonts che causano FOIT (Flash of Invisible Text)/FOUT (Flash of Unstyled Text)

Come migliorare lo score del CLS?

Definire sempre le dimensioni delle immagini con gli attributi “width” e “height”. Se questi attributi vengono definiti i browser intervengono in supporto andando a definire a priori lo spazio occupato dall’immagine (Image Aspect Ratio = ratio of width to height) ed evitando di conseguenza il Layout Shift.

Una seconda best practice è quella di riservare lo spazio necessario per visualizzare contenuti dinamici che arrivano in un tempo indefinito. Questo consente di evitare i salti di contenuto.

Da notare che l’impiego di pattern spesso utilizzati può avere impatto negativo sul CLS. Caricamenti attraverso Infinite Scrolling o Load More Buttons possono essere causa di un CLS score elevato. Ad esempio, in alcune tipologie di utilizzo, l’Infinite Scrolling non permette all’utente di raggiungere il footer. In questi casi si verificano “salti di contenuto” dovuti al footer che cambia la sua posizione iniziale a causa dell’injection di nuovo contenuto.


Dove trovare i Core Web Vitals?

PageSpeed ​​Insights. Mostra tutte le informazioni in un report unico. Oltre ai dati relativi ai Core Web Vitals fornisce dettagli su molte altre metriche in gran parte correlate al miglioramento della velocità di caricamento di una pagina ed al download delle sue risorse.

Estensione per Chrome Core Web Vitals Extension. Utilizzando l’estensione Chrome è possibile accedere a Web Vitals al caricamento della pagina. Si può interagire direttamente con la pagina per risolvere i problemi nel caso in cui si riscontrino problemi con FID e / o CLS.

Google Search Console. Dopo aver verificato la proprietà del sito web, Google Search Console fornisce dettagli sulle problematiche relative alle singole pagine. In particolare nel rapporto Segnali web essenziali vengono indicate le prestazioni delle pagine del sito. Il rapporto è basato proprio sulle tre metriche: LCP, FID e CLS.

Ma anche su Chrome Dev Tools, WebPage Test, Lighthouse versione 6.


Approfondimenti tecnici sui Core Web Vitals

Emotional Journey: il processo decisionale online

By Paola Rovati,
Emotional Journey

Dall’interessante libro di Andrea Saletti “Neuromarketing e scienze cognitive”, abbiamo estrapolato un modello basato su 5 momenti in cui si articola il processo decisionale dell’utente quando si appresta ad effettuare un acquisto online.

L’idea di base è che le decisioni di acquisto non seguano semplicemente logiche razionali, ma siano fortemente influenzate da impulsi, sensazioni ed emozioni. L’Emotional Journey spiega nel dettaglio come avviene questo processo.

Emotional-Journey
I 5 momenti dell’emotional journey (design di Emanuele Gnani, 2016, Pronesis) – Neuromarketing e scienze cognitive di Andrea Saletti

1 – Attenzione – Navigando nel web ogni utente entra in contatto con migliaia di informazioni ogni giorno; ancor prima di mostrargli qualcosa che possa interessarlo, è necessario fare in modo che i suoi occhi cadano esattamente sull’area dello schermo in cui appaiono i contenuti della tua azienda. Conoscere gli impulsi che innescano l’attenzione è indispensabile per riuscire a distinguersi. In questo momento lo stato emotivo è basso, mentre il ragionamento logico è elevato.

2 – Attrazione – Una volta ottenuta l’attenzione, c’è un tempo molto limitato per creare attrazione verso il contenuto proposto dalla tua azienda. Attrarre l’attenzione dell’utente significa creare un’aspettativa che sia chiara e che idealmente generi un’amplificazione dello stato emozionale dell’utente. In questo momento la componente emotiva è alta, mentre la logica è bassa.

3 – Interesse – Dopo l’attrazione è necessario suscitare l’interesse e stimolare la curiosità dell’utente perché possa proseguire impegnandosi nella lettura dei contenuti proposti. Questi contenuti, scritti nel modo corretto, porteranno il potenziale cliente ad approfondire l’offerta della tua azienda. In questo momento il coinvolgimento emotivo è ancora alto, ma in calo. Il ragionamento logico è basso, ma in aumento.

4 – Analisi – Per ottimizzare al massimo la probabilità di conversione, sarà necessario fornire dettagli concreti sulle caratteristiche del servizio/prodotto offerto. Nel momento di Analisi lo stato emotivo è basso, ma ancora presente. Mentre la logica è alta. Entrano qui in gioco anche due importanti fattori cioè la percezione di affidabilità ed il fenomeno dell’autopersuasione.

5 – Azione – Il momento dell’Azione è il più delicato di tutti: un attimo prima di cliccare sul pulsante di invio, l’utente vive una serie di emozioni conflittuali che bisogna saper prevedere ed incanalare nella giusta direzione.

Vediamo più nel dettaglio ciascuna di queste fasi e quali accorgimenti impiegare per intervenire in modo efficace.


1 – Attenzione

Sono molte le modalità con cui attirare l’attenzione dell’utente.

Attenzione spaziale

Il sistema visivo tende a concentrarsi su determinati punti di interesse. In particolare, nella fruizione di contenuti web, le ricerche dimostrano che l’occhio umano tenda a seguire due schemi principali:

  • F Pattern: cioè il modello più comune di scansione del testo da parte degli utenti che si trovano a leggere blocchi di testo su di una pagina web. La lettera F rappresenta proprio le linee che l’utente segue con gli occhi nella lettura del testo. Prima si muove lungo una linea orizzontale lungo la parte superiore dello schermo. Poi scansiona il lato sinistro lungo una linea verticale alla ricerca di parole in grassetto, keyword rilevanti, titoli, etc. Una volta individuato l’elemento di interesse, si sposta nuovamente in orizzontale. Questa modalità di fruizione del contenuto si riferisce ovviamente alle lingue e culture che usano un senso di lettura da sinistra verso destra.
Reading Web Content – The F-Shaped Pattern – Ashamel Dedicated Web Hosting & VPS Services
  • Z Pattern: il modello del Pattern Z, segue la forma della lettera Z. L’occhio del lettore traccia sulla pagina un percorso da sinistra a destra e dall’alto in basso. Per prima cosa l’occhio scansiona la pagina muovendosi dall’angolo alto a sinistra, seguendo una linea orizzontale verso destra. Quindi, dall’angolo in alto a destra della pagina, si sposta lungo una diagonale fino all’angolo in basso a sinistra, per tornare nuovamente a destra seguendo una linea orizzontale. In caso di pagine con pochi contenuti testuali, la zona centrale risulta essere più adatta per inserire l’elemento di maggior rilievo.
An example of Z-layout. Image credit: Tutplus

Attenzione basata su forme

Il concetto base è che più entità uguali sono presenti all’interno della stessa pagina, minore sarà la percezione di qualcosa di differenziante. Occorre quindi lavorare per creare elementi che emergano e si distinguano:

Incongruenza plastica: ad esempio la presenza di un elemento circolare è più facile da assimilare, ma anche da ricercare ed individuare.

Il cerchio rappresenta un punto di riferimento simbolico dei nostri bisogni ancestrali di sopravvivenza e protezione.

Incongruenza di orientamento: quando ad esempio tutti gli elementi grafici presenti seguono una determinata direzione, ma uno di essi si discosta andando in senso opposto, attirando quindi immediatamente l’attenzione.

Indicatori direzionali, come una freccia od un volto umano che guarda in una specifica direzione.


Attenzione basata su caratteristiche

Anche per quanto riguarda la modalità con cui attirare l’attenzione basandosi sulle caratteristiche, ecco alcuni esempi.

Incongruenza interpretativa: il nostro cervello è alla costante ricerca di schemi attraverso cui interpretare il mondo, così da ridurre l’impegno cognitivo. In un contesto ricco di oggetti simili e concettualmente uniformi, proporre qualcosa di totalmente inaspettato, attira l’attenzione.

Highlighting di parole chiave

Percezione di movimento: ciò che si muove o viene percepito come in movimento, attira l’attenzione

Volti umani


2 – Attrazione

In questa fase l’utente non ha ancora attivato nessun filtro morale o etico. Il livello di emozione con cui l’utente si appresta ad approfondire l’offerta è proporzionale al grado di attrazione che si è stati in grado di innescare una volta attirata l’attenzione.

L’Attrazione non è un interesse razionale, ha radici ancestrali e si attiva come:

  • curiosità e scoperta
  • alimentare
  • sessuale o estetica o sentimentale
  • identificazione o appartenenza ad un gruppo
  • verso un punto di riferimento

Allora, come fare per creare un contesto adatto all’innesto di Attrazione?

Ambiente conosciuto

Più qualcosa è intuitivo, semplice da capire ed interpretare, più risulterà piacevole e degno di fiducia. Per questo l’elemento di attrazione va inserito all’interno di un contesto noto e familiare per il target di riferimento.

Attrazione emozionale

Una promessa di ricompensa è indispensabile per attrarre l’utente. Perciò può risultare molto utile impiegare un’immagine fortemente evocativa dal punto di vista semantico, che rappresenti elementi attrattivi emozionali strettamente legati alla ricompensa che deriverà dall’utilizzo del prodotto o servizio.

Superamento dell’aspettativa

L’idea è quella di riuscire a superare le aspettative presunte dell’utente, andando a lavorare sui dettagli.

  • Autopersuasione: dovuta al superamento dello standard normalmente conosciuto
  • Massima attenzione nell’uso di combinazioni di colori e font
  • Volti umani con microimpressioni e inserire in contesti in cui l’utente si può identificare
  • Contrasto sequenziale migliorativo: prima vs dopo
  • Antropomorfismo: comportamenti esclusivi della specie umana messi in atto da animali, risultano irresistibili ed attraggono l’utente
  • Nostalgia: tendiamo a ricordare le esperienze passate come più piacevoli di quanto lo siano state nella realtà. Perciò, inserire in un contesto visivo, elementi nostalgici del target di riferimento, attrae
  • Istinti primari: luccicanza, istinti sessuali, etc.

3 – Interesse

Il momento dell’Interesse si colloca a metà strada tra la fase altamente emozionale dell’Attenzione e quella dell’Analisi, in cui la parte logica è dominante. In questo momento emozione e razionalità convivono in uno stadio di passaggio in cui la prima tende a dissolversi e la seconda inizia a prevalere.

Nella fase di interesse l’utente si concentra sulla Unique Value Preposition, cioè la promessa di valore che l’azienda sta facendo ai propri potenziali clienti. Se ben strutturata, la UVP saprà generare curiosità e bisogno di approfondire. La UVP può essere basata su:

  • Pain: cioè sull’individuazione della “sofferenza” cui l’utente cerca di trovare rimedio. In questo caso sarà utile puntare sulla realizzazione del piacere, così da generare interesse basato su di uno stato d’animo positivo
  • Tangibilità del messaggio: con l’indicazione di punti di forza concreti
  • Unico elemento di distinzione: ossia evidenziare la principale caratteristica in grado di distinguere una specifica azienda, il prodotto o il servizio, dalla concorrenza.
  • Frame di affidabilità: sottolineare l’esperienza, l’anzianità aziendale, il fatto che quello stesso prodotto/servizio sia stato scelto da tot milioni di persone

Storytelling

Lo storytelling è uno strumento di fondamentale importanza nella fase di Interesse. Accompagna il percorso di scoperta fornendo informazioni dettagliate sul prodotto/servizio, senza però inaridire lo stato emotivo in essere.


4 – Analisi

In questa fase l’utente usa la logica, ha il bisogno di visionare e consultare dati concreti. Ecco 3 esempi di stimoli razionali utilizzabili all’interno di un sito web:

  • Dati tangibili ed approfondimenti: numeri che richiedano fruizione impegnata e concentrata, tabelle comparative, prova gratuita senza vincoli per verificare la reale efficacia del prodotto, tutorial che raccontano tutte le potenzialità del servizio/prodotto, report scaricabili, FAQ basate su reali esigenze dell’utente, etc.
  • Amplificatori di fiducia: semplicità (più qualcosa è semplice da capire, più viene percepito come vero); identità (fornire più informazioni possibili sulla propria azienda, storia, localizzazione, esperienza, persone dello staff…); testimonial (l’utilizzo di testimonial permette di attivare l’effetto alone secondo cui, se qualcuno lega la sua immagine a quella della tua azienda, anche la tua azienda diviene più credibile); opinioni (costituiscono un importante elemento di riprova sociale); clienti (ad esempio le case histories più significative); riconoscimenti (certificazioni, premi, etc.); garanzie (ad esempio la garanzia di poter restituire il prodotto in caso di eCommerce); live chat (per mostrare l’impegno costante e la massima disponibilità); impegno sociale; vulnerabilità (anche chiarire sin da subito i propri limiti è indice di onestà ed evita malintesi futuri)
  • Depth of processign ed autopersuasione: utilizzare, a livello testuale, formule che invitino l’utente al ragionamento perché possa compiere una scelta razionale tra più opzioni, di cui una risulti essere palesemente più vantaggiosa.

5 – Azione

In questa fase, l’obiettivo è quello di far compiere all’utente l’azione, la conversione, per cui la pagina web è stata ottimizzata.

In questa situazione le emozioni riprendono il sopravvento e nascono i dubbi. Perciò la CTA (Call To Action) dovrà essere capace di comunicare contemporaneamente la propria funzione ed il vantaggio che l’utente otterrà dopo aver compito l’azione.

Si consiglia di evitare CTA generiche e vaghe come “invia”, “clicca qui”, “registrati”. Preferire formule quali “Prova gratuita 30 giorni” che rassicura l’utente con una garanzia.

Un altro utile strumento è la CTA a multi-step

CTA multi-step

A parità di informazioni richieste, è più difficile che l’utente sospenda la compilazione di una CTA multi-step. Perché?

  • Coinvolgimento graduale: l’utente che ha già intrapreso un percorso che ha richiesto un progressivo impegno, sarà meno propenso ad abbandonarlo. Quindi si potrebbe strutturare un’iscrizione al sito organizzata in più step, invitare a provare il servizio gratuitamente per un certo periodo di tempo, etc.
  • Incremento motivazionale: il bisogno di raggiungere un obiettivo aumenta esponenzialmente se percepiamo di aver già fatto progressi. Ad esempio con l’impiego di una barra che segnali all’utente lo stato di avanzamento del processo di acquisto, iscrizione etc.
  • Razionalizzazione postacquisto: sono in molti ad utilizzare il meccanismo dell’impegno preso e della coerenza per “vincolare” l’utente, ad esempio rendendo pubblica la scelta d’acquisto effettuata condividendola sui Social.

Conclusioni

Siamo abituati a teorizzare il percorso di acquisto dell’utente web basandoci sull’interesse di ricerca e i canali di informazione che utilizza. Quello che trascuriamo invece è il fattore più importante del processo: lo stato emotivo che lo porta a cercare un prodotto/servizio e a desiderarne il possesso.

Analizzare più approfonditamente questi aspetti è molto utile per riuscire a sviluppare una strategia di web marketing capace di mostrare all’utente i contenuti più adeguati allo stato decisionale in cui si trova. Con l’obiettivo di semplificare e rendere piacevole ed intuitivo il processo di acquisto, ma soprattutto di offrire una brand experience memorabile.

Messy Middle: la ricerca di Google sul comportamento di acquisto

By Paola Rovati,
Messy Middle e Comportamento di acquisto online

Una nuova ricerca di Google con l’aiuto di esperti nel campo delle scienze comportamentali, The Behavioural Architects, ha indagato approfonditamente la complessità del processo decisionale di acquisto online dell’utente in un momento in cui l’e-commerce sta assumendo un’importanza sempre crescente.

In particolare, l’analisi si è concentrata su come le fasi centrali del percorso d’acquisto influiscono sulle decisioni finali degli acquirenti. Ha indagato nel dettaglio quello “spazio disordinato” (in cui si ha accesso ad una grande abbondanza di informazioni e scelta illimitata) che gli acquirenti hanno imparato a gestire utilizzando una serie di scorciatoie cognitive.

Si tratta di uno studio complesso basato su revisioni della letteratura esistente, osservazioni sul comportamento di acquisto, analisi delle tendenze di ricerca ed un esperimento su larga scala.

In particolare, ciò che la ricerca rileva è che, nella scelta, le persone si affidano a bias cognitivi, o distorsioni cognitive, radicati a fondo nella mente per affrontare e gestire i concetti complessi e su larga scala.


Cosa si intende per Messy Middle?

Il modo in cui le persone prendono decisioni è caotico e lo diventerà ancora di più. Tuttavia, ci sono alcuni punti saldi che conosciamo in merito al comportamento di acquisto. Sappiamo che quanto avviene tra il primo trigger, ovvero il primo stimolo che innesca il funnel, e l’effettiva decisione di acquisto non è lineare e che si tratta di una complicata rete di touchpoint che cambia da una persona all’altra. Quello che conosciamo meno è in che modo gli acquirenti elaborano tutte le informazioni e le opzioni che incontrano durante il percorso. Il punto fondamentale, che abbiamo cercato di capire con questa ricerca, è come questo processo di elaborazione influenzi le decisioni finali di acquisto delle persone.

Con la diffusione di Internet, il Web si è trasformato, passando da essere uno strumento per confrontare i prezzi a uno strumento per confrontare praticamente qualsiasi cosa. Questo l’abbiamo visto chiaramente nel modo in cui il comportamento di acquisto è cambiato nel corso degli anni sulla Ricerca Google. Prendiamo ad esempio i termini “cheap” (economico) e “best” (migliore). A livello mondiale, l’interesse di ricerca per “best” ha superato di gran lunga quello per “cheap”. Questo vale per molti paesi di tutto il mondo, compresa l’Italia dove la stessa dinamica ha riguardato i termini “economico” e “migliore”.

Il preciso valore di ciò che si può definire economico può variare da persona a persona, ma in ogni caso il termine ha un unico significato. Al contrario, il concetto di migliore ha un’ampia varietà di interpretazioni, che prendono in considerazione aspetti come il valore, la qualità, le prestazioni o la popolarità.

È questo il tipo di comportamento da analizzare e che si manifesta in quello che definiamo “messy middle”, ovvero quelle fasi del percorso d’acquisto, molto confuse, che avvengono tra il primo trigger e l’acquisto effettivo.Alistair Rennie, Jonny Protheroe / Luglio 2020


Il processo decisionale di acquisto

Dalla ricerca è emerso che, nel mezzo del processo decisionale di acquisto compiuto dall’utente online, regna il caos.

Nello spazio che si colloca tra il primo trigger e l’acquisto effettivo, i consumatori si trovano in uno stato di confusione e sovraffollamento di informazioni.

In una situazione di questo tipo, le persone si muovono alternativamente tra:

  • esplorazione, un’attività espansiva in cui cercano informazioni su prodotti/servizi e brand
  • valutazione, un’attività riduttiva in cui valutano tutte le opzioni a loro disposizione
Alistair Rennie, Jonny Protheroe / Luglio 2020

Bias Cognitivi che influenzano il percorso decisionale di acquisto

La ricerca ha evidenziato che, durante il percorso alternato di esplorazione e valutazione, ci sono 6 bias cognitivi in particolare che influiscono sui motivi che spingono i consumatori a scegliere un prodotto rispetto a un altro.

Alistair Rennie, Jonny Protheroe / Luglio 2020
  • Category heuristic o Euristica di categoria: brevi descrizioni di informazioni chiave del prodotto possono semplificare le decisioni di acquisto.
  • Power of now o Potere dell’immediatezza: più tempo bisogna aspettare per usufruire di un prodotto e minore diventa l’intenzione di acquistarlo.
  • Social Proof o Prova sociale: consigli e recensioni da altre persone possono rivelarsi molto efficaci.
  • Scarcity bias o Bias di scarsità: un prodotto diventa più desiderabile se la sua disponibilità diminuisce.
  • Authority Bias o Bias di autorità: l’opinione di un esperto o di una fonte attendibile è particolarmente influente.
  • Power of free o Potere della gratuità: un regalo incluso con un acquisto, anche se non correlato al prodotto acquistato, può essere un ottimo incentivo.

Come farsi notare nel Messy Middle?

L’obiettivo deve essere quello di fornire alle persone le informazioni e rassicurazioni necessarie per aiutarle a prendere una decisione consapevole ed in linea con le proprie esigenze. Ma come fare?

Alistair Rennie, Jonny Protheroe / Luglio 2020

I consigli di Alistair Rennie e Jonny Protheroe che fanno parte del team di Google dedicato agli insight sui consumatori e trascorrono la maggior parte della loro giornata analizzando i cambiamenti nel comportamento dei clienti, sono i seguenti:

  • Garantire la presenza del brand in modo strategico affinché il tuo prodotto o servizio sia notato e ricordato dai clienti mentre esplorano le opzioni.
  • Applicare i principi delle scienze comportamentali in modo intelligente e responsabile per rendere la tua proposta convincente quando i consumatori valutano le opzioni.
  • Avvicinare il momento del trigger a quello dell’acquisto in modo da ridurre il tempo di esposizione dei tuoi clienti esistenti e potenziali a brand concorrenti.
  • Creare team flessibili e competenti per andare oltre il branding tradizionale ed evitare barriere tra reparti che rischiano di lasciare spazi vuoti nel percorso decisionale dei consumatori.

Come posizionare i contenuti lungo il Buying Journey

By Paola Rovati,
Buying Journey e Contenuti

Dall’intervento di Giulia Castagna al WMF2020, abbiamo tratto alcuni spunti interessanti che abbiamo pensato di condividere con voi e su cui crediamo valga la pena riflettere.

Prima di tutto è fondamentale sapere che, prima di decidere di acquistare un prodotto o un servizio, le persone compiono una sorta di “viaggio”, durante il quale divengono consapevoli del proprio bisogno, si informano sulle soluzioni possibili per soddisfarlo, le confrontano e poi scelgono.

Le persone attraversano quindi diverse fasi ed è fondamentale che contenuto e contesto nel quale il contenuto viene usufruito, siano complementari.

Il giusto contenuto deve essere mostrato alla persona nel momento più adatto, per fornire le informazioni di cui ha bisogno in quella specifica fase del proprio percorso.


Cosa si intende per Buying Journey?

Il BUYING JOURNEY è il percorso che affrontano gli utenti per conoscere, approfondire, valutare e decidere di acquistare un prodotto o servizio.

A livello teorico questo percorso è composto da 3 fasi principali:

  • 1 – Awareness: è il momento in cui la persona si rende conto di avere una necessità, diventa consapevole del proprio bisogno e cerca una soluzione per soddisfarlo. I contenuti a cui l’utente è interessato in questa fase devono essere focalizzati sulla problematica/esigenza che la buyer persona sta sperimentando in questo momento. Potrebbero essere post del blog o pillar pages che analizzano e descrivono il problema e mostrano la competenza della tua azienda sull’argomento.
  • 2 – Consideration: in questo momento la persona scopre che esistono soluzioni al proprio problema/bisogno, ed inizia ad analizzarle in modo approfondito. Quindi i contenuti creati per questa fase dovrebbero concentrarsi sulla soluzione che la tua azienda offre per quel problema/bisogno specifico.
  • 3 – Decision: l’utente decide di scegliere la soluzione (prodotto/servizio) offerto da un determinato player. Qui i contenuti dovranno sottolineare le caratteristiche differenzianti del servizio/prodotto offerto e rispondere alle potenziali domande che l’utente potrebbe porsi.

In verità, la realtà è molto più complessa di così e molto meno lineare, ma questa “semplificazione”, consente di individuare i molteplici touchpoint in cui è possibile entrare in contatto con l’utente.


Inbound Methodology e Flywheel

Un modello che troviamo molto interessante è quello proposto da Hubspot con la sua Inbound Methodology e le 3 fasi del Flywheel cioè Attract, Engage e Delight.

Inbound Methodology & Flywheel – Hubspot

Le differenti fonti di traffico si collocano in posizioni diverse e rivestono un proprio ruolo nel percorso che porta l’utente a trasformarsi da «stranger» a «customer» e «promoter».

Ad esempio, nella fase di Attract, i visitatori vengono attirati con contenuti utili ed interessanti. In questo modo viene semplificato il processo che li porta a scoprire e conoscere l’azienda. L’importante, in questa prima fase è quella di guadagnare l’attenzione delle persone, non forzarla.  Content marketing, ottimizzazione dei motori di ricerca (SEO), social media marketing, pubblicità mirata a pagamento, sono tutti strumenti utili in questo rimo step.

Nella fase di coinvolgimento (Engage), l’obiettivo è quello di rendere più facile l’interazione dell’utente con la tua azienda, cercando di essere presenti sui canali che essi utilizzano maggiormente. Concentrati sull’apertura di relazioni, non solo sulla conclusione di accordi. Alcune forze includono la personalizzazione di siti Web ed e-mail, segmentazione del database, automazione del marketing, lead nurturing, comunicazione multicanale (chat, telefono, messaggistica, e-mail), automazione delle vendite, punteggio dei lead e prova prima di acquistare programmi.

Infine, nella fase del Delight, l’obiettivo è quello di aiutare e supportare il cliente. Consentire al cliente di raggiungere gli obiettivi che si era prefissato. In questa fase, alcuni strumenti molti utili sono un servizio clienti proattivo, disponibilità di interazione multicanale (chat, messaggistica, telefono, e-mail), sistemi di ticketing, onboarding automatizzato, sondaggi di feedback dei clienti e programmi di fidelizzazione.

Il lato merchant del buying journey – Castagna WMF2020

Tipologie di contenuti e distribuzione lungo il Buying Journey

Come anticipato, le differenti tipologie di contenuto si collocano in posizioni diverse e rivestono un proprio ruolo nel percorso che porta l’utente a trasformarsi da «stranger» a «customer» e «promoter».

Vediamo più nel dettaglio alcune di esse e quali tipologie di contenuto utilizzare in base alla fase del viaggio in cui l’utente si trova.


Blog

L’attivazione di un Blog è di grande importanza per consentire alla tua Azienda di produrre e diffondere contenuti interessanti differenziati in base alla fase in cui l’utente si trova.

1 – Awareness

  • Contenuti SEO
  • Articoli lista
  • Articoli How-to
  • Le idee per
  • Pillar page (101) che tratta un argomento in modo molto verticale
  • Tutto su
  • Guest Post
  • Fact Checking
  • Glossario
  • Statistiche

2 – Consideration

  • Contenuti SEO
  • Articoli lista
  • Articoli How-to
  • Le caratteristiche che deve avere…
  • Pillar page (101)
  • Tutto su
  • Pro/Contro
  • Statistiche

3 – Decision

  • Contenuti & SEO
  • Case history
  • Tutorial
  • Testimonianze
  • Vantaggi/Svantaggi
  • FAQ
  • Recensioni (attività PR)
  • Hacks
  • News
  • Statistiche

Contenuti scaricabili

Cioè risorse preziose e di valore per l’utente.

1 – Awareness

  • Infografiche
  • Ricerche di mercato
  • Template
  • Checklist
  • Content visualization (cioè una rappresentazione visiva dei contenuti testuali)
  • Raccolta di articoli (molto utile per l’utente che potrà evitare di effettuare ricerche degli articoli di interesse, trovandoli tutti raggruppati in un unico punto)

2 – Consideration

  • Ebook
  • Guide
  • Whitepaper
  • Content Visualization
  • Raccolta di articoli
  • Ricerche di mercato
  • Catalogo completo

3 – Decision

  • Schede tecniche
  • Manuale d’uso
  • Consigli di utilizzo
  • Comparazione tra i prodotti/modelli
  • Rapporto di sostenibilità (ci sono nicchie di utenti che attribuiscono grande rilevanza a questo aspetto)
  • Catalogo completo

Video

In questo periodo Q&A, webinar e corsi stanno ottenendo ottimi risultati. Nella fase di Decision in particolare, risultano fondamentali i video tutorial.

1 – Awareness

  • Webinar
  • Live
  • Corsi online
  • Video infografica
  • User generated content
  • Masterclass
  • Educational

2 – Consideration

  • Webinar
  • Live
  • Corsi online
  • Q&A
  • Masterclass
  • Educational

3 – Decision

  • Tutorial
  • Video testimonianze
  • Q&A (live e non)
  • Demo
  • Review (PR)
  • Unboxing
  • Cultura
  • Corsi online
  • FAQ
  • Hacks
  • Video personalizzati

Email

L’automatizzazione di questo processo tramite la mail automation, consentirà di ottimizzare i flussi di lavoro e le canalizzazioni di vendita.

1 – Awareness

  • Corso intensivo
  • Corso digest
  • Email profilazione
  • Proposta contenuto premium

2 – Consideration

  • Corso intensivo
  • Newsletter
  • Content digest
  • Email profilazione
  • Proposta contenuti premium

3 – Decision

  • Mail recupero carrelli
  • Newsletter
  • Mail promozionale
  • Follow-up
  • Re-engagement
  • Mail di congedo
  • Mail FOMO (Fear of missing out)

Social Media Organico e a pagamento

Particolarmente rilevante è la fase di Brand Awareness per consentire al marchio di farsi conoscere ben prima che l’utente arrivi alla decisione.

1 – Awareness

  • Video post
  • Takeover portfolio
  • Influencer marketing
  • Meme
  • Gif
  • Contenuti virali
  • Challenge
  • User generated content

2 – Consideration

  • Video post
  • Influencer marketing
  • Blog post
  • Live chat
  • Giveaway

3 – Decision

  • Remarketing
  • Offerte
  • Video aziendali
  • Video cultura aziendale
  • Testimonianze
  • Contenuti FOMO
  • Giveaway

Lead Magnet: cosa sono e come funzionano

By Paola Rovati,
Lead Magnet

Se ti occupi di web marketing, sicuramente avrai già sentito parlare di lead magnet.

Cerchiamo di capire meglio di cosa si tratta e come utilizzare i lead magnet in modo efficace per generare lead.

Un lead magnet è una guida utile ed interessante, l’accesso gratuito a qualcosa che solitamente è a pagamento, uno sconto su uno dei tuoi prodotti o servizi. Insomma, una risorsa preziosa e di valore che offri ai visitatori del sito web della tua azienda in cambio di un indirizzo email o di un recapito a cui essere ricontattati.

Esempio di Lead Magnet tratto da Rocket Agency – Australia

Il termine Lead Magnet deriva dal fatto che queste preziose risorse (se davvero utili ed interessanti per l’utente), hanno la capacità di attirare i lead come una calamita fa con il ferro.

Non importa a quale nicchia di target si rivolga la tua Azienda. Che si tratti di un sito Web aziendale, un sito di e-commerce, che la tua azienda si occupi di marketing, food, tecnologia, fitness o un blog personale, un Lead Magnet di qualità può dare grandi soddisfazioni.

Di solito, i Lead Magnet sono risorse fornite in formato digitale come un pdf, un documento word, etc. Ma non devono esserlo necessariamente.

L’importante è che risultino davvero preziosi e utili per l’utente.


Cosa rende i Lead Magnet così efficaci?

Una strategia di Lead Magnet ben strutturata e basata su risorse uniche e di qualità, può mirare ad un tasso di conversione superiore al 2%.

Ma, perché questo accada, è necessario che vengano rispettati alcuni accorgimenti. I Lead Magnet devono essere:

1 Immediatamente accessibili – Un lead magnet dovrebbe essere immediatamente disponibile. Questo è ciò che lo differenzia da altre tipologie di risorse messe a disposizione dell’utente, come futuri aggiornamenti via email. Un visitatore si iscrive e ottiene accesso immediato a qualunque contenuto promesso.

2 Pratici – I lead magnet devono risultare davvero utili per lo specifico compito per cui sono stati preparati. Inoltre devono essere adeguati al livello di conoscenza del target cui si rivolgono. Ad esempio, se si fornisce una check list con i migliori suggerimenti di marketing per i principianti, i vari step ed i suggerimenti, dovranno essere adatti all’audience cui ci si rivolge. Una guida troppo complessa, potrebbe risultare completamente inutile per un target di principianti.

3 Specifici – I lead magnet devono concentrarsi su di un argomento specifico e fornire informazioni complete ed approfondite su di esso.

4 Utilizzabili immediatamente – Assicurati che ogni lead magnet offra informazioni utili e che si possano mettere in pratica nell’immediato.


4 idee di Lead Magnet da cui prendere spunto

Ecco alcuni esempi di lead magnet interessanti e ad alto tasso di conversione.

Contenuti Aggiuntivi

Il contenuto aggiuntivo (o Bonus Content) è qualcosa che viene offerto come aggiunta ad un post. Si tratta di informazioni aggiuntive o approfondimenti che vengono fornite in cambio dell’indirizzo mail o di un recapito del potenziale cliente.

L’idea è quella di dare ai visitatori un buon motivo per iscriversi e, in cambio, offrire loro accesso immediato ai contenuti preziosi come offerte esclusive, informazioni aggiuntive, suggerimenti professionali, video, ecc.

Ti sarà capitato di visitare blog in cui gli autori bloccano la visualizzazione del contenuto con una casella di attivazione e lo segnalano come “contenuto riservato agli iscritti“.

Questa è una delle tipologie di Lead Magnet più utilizzate, specialmente nei Blog.


Downloads

I contenuti scaricabili come file, pdf, checklist, modelli, eBook, video, regali gratuiti, file audio del podcast, ecc. sono lead magnet davvero efficaci. Alle persone piace archiviare ed utilizzare quelle informazioni quando hanno del tempo libero per usufruirne in tranquillità.

Le possibilità sono infinite. Puoi offrire ai visitatori del sito un file pdf scaricabile del post più popolare sul Blog aziendale, oppure puoi fornire una check list contenente tutti gli step più importanti da seguire per la creazione di qualcosa, oppure un video dell’ultimo webinar tenuto dalla tua azienda o l’audio di un podcast da scaricare gratuitamente.

Gli eBook sono uno tra i lead magnet più diffusi, ma gli utenti apprezzano molto anche check list e template.


Webinar

Un webinar è un classico seminario, corso, workshop che si tiene sul web.

I webinar live funzionano straordinariamente bene come lead magnet. E le registrazioni possono essere riutilizzate a loro volta.


Quiz

Un’altra tipologia di lead magnet, spesso sottovalutata, è il quiz. La creazione di un quiz ha molteplici vantaggi:

  • Può diventare virale
  • È interattivo e coinvolgente
  • Aumenta la Brand Awareness

Il quiz va ad intercettare la curiosità della persona. Convertire le persone curiose in lead è più semplice e un quiz è un’opzione perfetta per farlo.


Strategia per creare Lead Magnets ad alto tasso di conversione

Step 1 – Analisi dei Competitor

Inizia studiando come si comportano i tuoi concorrenti. Quello su cui dovrebbe concentrarsi la tua azienda è qualcosa di differenziante ed unico che ai competitor manca.

L’idea è quella di offrire un Lead Magnet ad alto valore aggiunto che consenta di differenziare la tu azienda da quella dei concorrenti e farne percepire l’unicità.

Step 2 – Crea qualcosa di unico

Non copiare quello che fanno gli altri nella tua nicchia di mercato. Cerca di differenziare la tua azienda. Crea qualcosa di unico che sia di grande valore per l’utente.

Step 3 – Attira i visitatori

Infine, il tuo lead magnet deve riuscire ad attirare immediatamente l’attenzione dei visitatori.

Utilizza i colori del tuo brand in copertina ed il logo all’interno. Crea una grafica accattivante e coinvolgente. Fai emergere la professionalità, la competenza e l’esperienza sull’argomento trattato.


Strumenti utili per creare e gestire i Lead Magnet

Tools per la creazione di Lead Magnet

Ci sono alcuni strumenti davvero utili per la creazione di Lead Magnet. Eccone alcuni:

Stencil: è uno strumento semplice ed intuitivo per la creazione di immagini e poster.


Snappa: uno strumento di grafica online che semplifica la realizzazione di Lead Magnet ad effetto, grazie ad un’ampia galleria di immagini e template.


Canva: una vasta scelta di layout, template ed immagini a disposizione.


Beacon Publishing Tools – Beacon è un software per la creazione di lead magnet online. Consente di creare, presentare, gestire e distribuire lead magnet. Consente di creare eBook, check list, template etc.


Google Docs: anche Google Docs è un ottimo strumento per la creazione di lead magnet multipagina originali e unici. È abbastanza semplice da usare e molto adatto ai principianti.

Thrive Quiz Builder– è un plugin WordPress per la creazione di quiz. Consente di creare un quiz interattivo in pochi passaggi.

GoToWebinar – GoToWebinar è un modo semplice per ospitare e condurre webinar.


Strumenti per il delivery dei Lead Magnet

Thrive Leads – un comodo strumento per creare, gestire e testare diversi tipi di moduli optin. Si concentra principalmente sull’aumento dei tassi di conversione.

LeadPages – inizialmente nato come generatore di landing pages, ma recentemente si è sviluppato fino a fornire un set completo per l’acquisizione e la gestione dei lead e la distribuzione di Lead Magnet.

Beacon Publishing Tool – Anche Beacon è dotato di un sistema automatizzato di delivery dei lead magnet ai nuovi iscritti.

HubSpot – un CRM capace di gestire tutte le esigenze, inclusa la consegna delle risorse, l’email marketing e l’onboarding degli iscritti.

Strumenti di gestione ed organizzazione

Dropbox e Google Docs – utili per gestire i Lead Magnet online e condividere i link ai file con gli utenti.

Blubrry – è uno strumento di hosting di podcast. Utile per ospitare file audio e usarli come Lead Magnet.

SendinBlue: l’API di SendinBlue consente di connettersi con diversi servizi che utilizzano SMTP per inviare e-mail. Ha un workflow automatizzato intuitivo e ricco di funzionalità, ideale per la gestione di campagne mail.


Come inviare Lead Magnet ai nuovi iscritti

Vediamo ora come dare il benvenuto ai tuoi nuovi iscritti e presentare loro lead magnet.

Occorre un servizio di email marketing

Questo passaggio è obbligatorio perché avrai bisogno di spazio, un’area di archiviazione in cui conservare le email raccolte grazie all’offerta del Lead Magnet.

Qualsiasi servizio di email marketing consente di creare uno o più elenchi di email e, poiché offri lead magnet a singoli individui, dovrai creare più liste o gruppi.

Crea una risposta automatica

La creazione di un autorisponditore sarà molto utile per interagire in modo immediato con i nuovi iscritti e consegnare i lead magnet.

L’automazione dell’email marketing consente di ottimizzare i flussi di lavoro e le canalizzazioni di vendita.


Cosa fare dopo aver generato un lead?

Grazie all’introduzione dei Lead Magnet, noterai immediatamente un incremento del tasso di conversione. Questo non significa che potrai smettere di concentrarti sull’acquisizione di nuovi clienti.

Il passaggio successivo prevede la gestione dei lead per trasformarli in clienti effettivi.

Google Ads: come scrivere annunci efficaci per la rete di ricerca

By Paola Rovati,
Annunci efficaci per la rete di ricerca

I potenziali clienti di oggi sono costantemente connessi. Leggono le notizie sui tablet mentre fanno colazione, consultano le email dai loro smartphone durante il viaggio in metropolitana, lavorano sul computer in ufficio, quindi, rientrano a casa ed effettuano acquisti da tablet o smartphone mentre guardano la TV.

Molti degli schermi di ricerca utilizzati da questi consumatori sono variabili, il che crea miliardi di nuovi touch point di marketing in nuove località ogni giorno. Una persona che cerca un’auto a noleggio sul suo computer di lavoro all’ora di pranzo, potrebbe essere alla ricerca di prezzi e offerte; una persona che esegue la stessa ricerca da uno smartphone mentre si trova in aeroporto alle 16:00, probabilmente vuole prenotare un’auto in quel momento.

Riuscire a fornire il messaggio giusto al momento giusto è di fondamentale importanza.

Creatività ben progettate hanno la capacità di migliorare la pertinenza degli annunci e generare clic più qualificati.

Un miglioramento della pertinenza e della percentuale di clic (CTR) portano a punteggi di qualità più elevati, che a loro volta possono portare a posizioni migliori, CPC inferiori o entrambi. Tutto questo comporta rendimenti migliori per la spesa pubblicitaria.

Dall’intervento di Gianpaolo Lorusso al Web Marketing Festival di Novembre 2020, abbiamo tratto questi interessanti spunti e suggerimenti per scrivere annunci efficaci sulla rete di ricerca di Google.


Usa annunci unici ed evocativi che attirano l’attenzione

Per prima cosa il focus centrale della comunicazione dovrebbe essere il “perché” l’utente dovrebbe cliccare sull’annuncio della tua azienda piuttosto che sull’annuncio di un competitor.

Ci sono alcune costanti costanti che negli annunci tendono a funzionare meglio:

  • elementi di unicità che consentono di distinguere e differenziare il prodotto/servizio dagli altri
  • capacità di creare un’immagine mentale nella mente del potenziale cliente in cui si possa immedesimare (sfruttando bisogni consapevoli o latenti)
  • evidenziare i vantaggi immediati dell’offerta (da riprendere e sviluppare nella landing page su cui atterra il traffico proveniente dagli annunci a pagamento)

Per approfondimenti, rimandiamo alla Guida ufficiale Google alla scrittura degli annunci Google Ads


Concretamente, cosa fare per scrivere annunci efficaci?

Ecco 6 consigli per migliorare le performance degli annunci su rete di ricerca:

  1. Parlare di Benefici piuttosto che di caratteristiche o funzioni del prodotto. All’utente interessa di più quello che può essere il vantaggio che otterrà dall’acquisto di quel prodotto o servizio, piuttosto che una descrizione delle caratteristiche tecniche. Queste potranno comunque essere dettagliate, insieme a tutte le specifiche funzioni, all’interno di approfondimenti dedicati sul sito web o sulla pagina di atterraggio della campagne.
  2. Vantaggi immediati (subito, scarica ora, offerta…). L’utente sarà più propenso a cliccare sull’annuncio davanti alla promessa (che dovrà essere mantenuta), di poter ottenere qualcosa nell’immediato.
  3. Parole «magiche» (gratis/gratuito, offerta, …). La percezione di poter guadagnare qualcosa grazie all’azione che gli viene chiesto di compiere, interecetterà sicuramente l’attenzione del potenziale cliente.
  4. Novità (nuova formula, offerta di lancio…). La possibilità di avere accesso a qualcosa di nuovo ed esclusivo, costituisce sempre una forte attrattiva per l’utente. A patto che l’aspettativa venga poi soddisfatta.
  5. Specificità e tematizzazione. Suggeriamo di creareannunci specifici che rimandino a landing pages tematizzate che rispondono esattamente alla ricerca dell’utente. Questo, oltre ad essere di utilità e soddisfazione per l’utente, incide anche sulla pertinenza e sul Punteggio di Qualità attribuito da Google.
  6. Località. Molte delle ricerche online avvengono con riferimento alla località di interesse. Quindi, se rilevante, è importante dare indicazioni riguardo il luogo in cui il prodotto è disponibile o dove viene erogato il servizio.

Sottolineare i Vantaggi competitivi

  • Unicità (cosa offre solo la tua azienda?)
  • Esclusività (shop ufficiale, rivenditore unico…) qualcosa che faccia sentire l’utente un privilegiato con accesso a qualcosa di unico ed esclusivo
  • Caratteristiche distintive del prodotto/servizio
  • Ampiezza di gamma
  • Prezzo (se vantaggioso)
  • Sconto (anche se sconsigliamo di utilizzarlo ne settore lusso dove potrebbe essere percepito come una svalutazione del prodotto)
  • Offerte speciali (meglio se limitate a livello temporale )
  • Longevità (primo rivenditore in Italia, sul mercato da, oltre 30 anni di esperienza). Sapere che l’azienda è sul mercato da tempo, genera fiducia e credibilità agli occhi dell’utente.
  • Testimonial importanti (brand serviti)

Persuasività

Per risultare maggiormente persuasivi nei confronti dell’utente, consigliamo di valutare l’utilizzo di alcune delle seguenti leve:

  • Scarsità (ultimi pezzi…)
  • Urgenza (in offerta fino a {countdown}…)
  • Avversione alla perdita (non lasciarti sfuggire…)
  • Convalida sociale (oltre Xmila clienti…)
  • Recensioni (Google Customer reviews o partner)
  • Coerenza (con parole chiave mirate e landing page altamenente coerente con il testo dell’annuncio)
  • Autorevolezza (pluripremiato, visto in TV…)
  • Testimonial (scelto da…)

Diverse tipologie di annunci per la rete di ricerca di Google

Tra le principali tipologie di annunci che Google mette a disposizione degli inserzionisti per mostrare messaggi pubblicitari sulla rete di ricerca, troviamo:

  • annunci testuali classici
  • annunci adattabili

Ultimamente Google indirizza sempre più all’utilizzo degli annunci adattabili, il nostro consiglio però è quello di mantenere 3 varianti di annunci testuali ed una combinazione di annuncio adattabile per ogni gruppo di annunci.


Annunci Google Ads Testuali classici

Gli annunci di testo sulla rete di ricerca vengono pubblicati sopra e sotto i risultati di ricerca di Google. Sono composti da tre elementi:

  • testo del titolo,
  • URL di visualizzazione,
  • testo della descrizione.
Immagine tratta dall’intervento di Gianpaolo Lorusso al Web Marketing Festival di Novembre 2020

Titolo

Il testo del titolo è quello che più probabilmente verrà notato dagli utenti. Ti consigliamo di includere i termini che pensi saranno utilizzati dagli utenti nelle ricerche su Google. L’annuncio di testo è costituito da tre titoli, ciascuno dei quali non deve superare i 30 caratteri e consente di promuovere il prodotto o il servizio che offri.

I titoli sono separati da una barra verticale (“|”) e possono essere visualizzati in modo diverso a seconda del dispositivo utilizzato per guardare l’annuncio.

URL di visualizzazione

L’URL di visualizzazione viene di solito visualizzato in verde e indica l’indirizzo del tuo sito web. L’URL di visualizzazione è composto dal dominio dell’URL finale e dal testo nei campi “Percorso” facoltativi.

Questi campi sono ideati per aiutare le persone che vedono il tuo annuncio a farsi un’idea di dove verranno reindirizzati quando fanno clic su di esso. Il testo del percorso non deve corrispondere alla lingua esatta dell’URL di visualizzazione.

Descrizione

Utilizza i campi della descrizione per evidenziare i dettagli relativi al prodotto o al servizio offerto.

È consigliabile includere un “invito all’azione“, ovvero l’azione che vuoi che il tuo cliente intraprenda. Se gestisci un negozio di scarpe online, puoi aggiungere “Acquista ora” o “Acquista scarpe ora” nella descrizione dell’annuncio.

Se invece offri un servizio, potresti aggiungere una descrizione simile alla seguente: “Richiedi un preventivo” o “Guarda i prezzi“.

Limiti di lunghezza

  • Titolo 1 – 30 caratteri
  • Titolo 2 – 30 caratteri
  • Titolo 3 – 30 caratteri
  • Descrizione 1 – 90 caratteri
  • Descrizione 2 – 90 caratteri
  • Percorso (2) – 15 caratteri ciascuno

Annunci Adattabili della rete di ricerca

Gli annunci adattabili della rete di ricerca consentono di creare un annuncio che cambia in modo da mostrare ai clienti più testo e messaggi più pertinenti.

Se durante la creazione di un annuncio adattabile della rete di ricerca inserisci più titoli e descrizioni, nel tempo Google Ads proverà automaticamente diverse combinazioni e capirà quali sono le più efficaci.

Dopo aver inserito titoli e descrizioni, Google Ads assembla il testo in più combinazioni di annunci con una modalità che evita le ripetizioni. Diversamente dagli annunci di testo espansi, si possono fornire fino a 15 titoli e 4 descrizioni per un singolo annuncio adattabile della rete di ricerca.

In seguito, all’interno di un determinato annuncio, vengono selezionati un massimo di 3 titoli e 2 descrizioni da mostrare in diversi ordini e combinazioni.

Nel tempo, Google Ads proverà le combinazioni di annunci più promettenti e scoprirà quali sono le più pertinenti per query diverse.

  • Fino a 15 titoli Search & 5 Display
  • Fino a 4 descrizioni Search & 5 Display
  • URL visualizzazione (S&D)
  • 2 Loghi
  • Nome attività
  • 1 titolo lungo
  • Fino a 15 immagini
  • Fino a 5 video
  • Invito all’azione

Ultimamente Google indirizza sempre più all’utilizzo degli annunci adattabili, il nostro consiglio però è quello di mantenere 3 varianti di annunci testuali ed una combinazione di annuncio adattabile per ogni gruppo di annunci.


Estensioni annunci

Le estensioni aggiungono informazioni all’annuncio, fornendo agli utenti ulteriori motivi per scegliere la tua azienda, prodotto o servizio. In genere, aumentano di diversi punti la percentuale di clic degli annunci.

Le estensioni possono avere vari formati, tra cui pulsanti di chiamata, informazioni sulla località, link a parti specifiche di un sito web, testo aggiuntivo e altri ancora.


Come funzionano le estensioni annunci?

Per ottimizzare il rendimento degli annunci di testo, Google Ads seleziona quali estensioni mostrare in risposta a ogni singola ricerca su Google. Per questo motivo, è opportuno utilizzare tutte le estensioni pertinenti ai tuoi obiettivi aziendali.

Grazie all’aggiunta di contenuti, le estensioni garantiscono all’annuncio maggiore visibilità ed evidenza nella pagina dei risultati di ricerca; in altre parole, traggono da esso il massimo profitto. Spesso le estensioni aumentano il numero totale di clic e possono offrire agli utenti altri modi per raggiungerti, anche interattivi, ad esempio con le mappe o le chiamate.

Molti tipi di estensioni sono manuali, ovvero devono essere impostati. Alcune estensioni, invece, vengono aggiunte automaticamente quando Google Ads prevede che miglioreranno il rendimento: queste si definiscono automatiche. Le estensioni automatiche non richiedono nessuna impostazione, pertanto non vengono visualizzate tra le opzioni durante la creazione delle estensioni manuali.


Quando vengono visualizzate le estensioni?

L’aggiunta di un’estensione non garantisce che verrà sempre visualizzata con l’annuncio. Le estensioni vengono visualizzate con l’annuncio quando:

  • Si prevede che l’estensione (o la combinazione di estensioni) migliorerà il rendimento.
  • La posizione e il ranking dell’annuncio sono sufficientemente elevati per consentire la pubblicazione delle estensioni. Per visualizzare le estensioni, Google Ads richiede un ranking dell’annuncio minimo. I calcoli per il ranking dell’annuncio tengono conto delle estensioni.

Quali estensioni annuncio utilizzare?

Per ampliare il contenuto dei tuoi annunci e fornire agli utenti più motivi per fare clic, consigliamo di utilizzare le estenzioni. Le estensioni aggiungono dati aziendali utili sotto l’annuncio, ad esempio località, ulteriori link, prezzi e altro ancora. Il consiglio è quello di sfruttare questa opportunità andando ad utilizzare tutte le estensioni pertinenti alla tua attività.

Le principali tipologie di estensioni annuncio sono:

  • Sitelinks (link aggiuntivi a pagine specifiche da max ), fanno anche guadagnare spazio
  • Callout (extra testi da max 25 caratteri non linkabili). •
  • Località (ricerche collegate alle pagine My Business)
  • Snippet Strutturati (destinazioni, marche, modelli, servizi ecc.)
  • Di chiamata (numeri di inoltro e conversioni)
  • Di prezzo (con minimo 3 importi o fasce di prezzi alternativi)

Vediamo più nel dettaglio le differenti tipologie di estensioni.


Estensioni di Sitelink

Puoi creare estensioni sitelink per aggiungere altri link ai tuoi annunci. Le estensioni sitelink possono portare gli utenti a pagine specifiche sul tuo sito (ad es. un prodotto o un orario di apertura specifico). Quando un utente fa clic o tocca i link, passa direttamente ai contenuti che intende approfondire o ai prodotti da acquistare. Questo articolo spiega come funzionano le estensioni sitelink e come vengono pubblicate nelle campagne idonee.

Come funzionano le estensioni di Sitelink

Le estensioni di sitelink consento di specificare il testo del link (cosa viene mostrato agli utenti) e gli URL (le pagine su cui fanno clic).Si possono aggiungere estensioni sitelink a livello di account, campagna o gruppo di annunci.

In alcuni casi, Google potrebbe integrare i sitelink con le descrizioni delle pagine del sito web fornite attraverso la sitemap. Con la visualizzazione di informazioni aggiuntive tramite i sitelink, gli annunci possono risultare più pertinenti per i potenziali clienti.

Un sitelink a un livello più dettagliato, avrà sempre la priorità sulle estensioni sitelink di livello superiore. Ad esempio, i sitelink per un gruppo di annunci, per impostazione predefinita verranno pubblicati al posto di quelli a livello di campagna. Per poterlo pubblicare, è importante verificare che un nuovo sitelink sia associato al livello corretto. Si può anche scegliere di non mostrare alcun sitelink per un gruppo di annunci.

Si possono associare le estensioni a qualsiasi gruppo di annunci o campagna oppure all’intero account. Una singola estensione può pertanto avere più associazioni.

Vantaggi delle estensioni di Sitelink

  • Semplicità di aggiornamento: è possinbile modificare il testo del link e gli URL in qualsiasi momento, mantenendoli aggiornati con le ultime occasioni e offerte speciali. Non occorre creare nuovi annunci né modificarli per includere i sitelink.
  • Dati dettagliati sui clic: è possibile sapere quanti clic hanno ricevuto gli annunci dopo aver inserito i sitelink. Queste statistiche possono essere analizzate per campagna, gruppo di annunci o annuncio. Segmentando le statistiche si riesce a vedere il numero di clic generati dal singolo sitelink rispetto a un’altra parte dell’annuncio (ad es. il titolo, altri sitelink o un’altra estensione).
  • Monitoraggio delle conversioni per le pagine di destinazione: impostando il monitoraggio delle conversioni per le pagine di destinazione visitate dagli utenti quando fanno clic sui sitelink sotto l’annuncio. Consigliamo di ottimizzare le pagine di destinazione per eventi di conversione “semplici” (ad es. una visita sul sito web o l’aggiunta di un prodotto al carrello).
  • Sitelink personalizzati per dispositivi mobili: è possibile creare sitelink ottimizzati per dispositivi mobili per mostrarli sui dispositivi mobili.
  • Programmazione con date di inizio e fine: si possono specificare le date, i giorni della settimana o le ore del giorno in cui pubblicare i sitelink.

Estensioni di Callout

Con le estensioni callout, si possono proporre offerte esclusive agli acquirenti, come la spedizione gratuita o il servizio clienti 24 ore al giorno. Quando i clienti vedono gli annunci, ricevono informazioni dettagliate sull’attività, sui prodotti e sui servizi.

Come appaiono i Callout?

Dopo essere stata creata, un’estensione callout è idonea a essere mostrata con l’annuncio su un computer o dispositivo mobile. Con le estensioni callout, si possono visualizzare fino a 10 callout oltre al testo dell’annuncio, a seconda della spaziatura dei caratteri, del browser e del dispositivo che si sta utilizzando.

Inoltre, i callout vengono visualizzati in diversi modi, a seconda del dispositivo e di altri fattori. Mentre le estensioni callout su un computer sono separate da punti e vengono disposte su una sola riga, i callout su dispositivi mobili e tablet sono visualizzati sotto forma di paragrafo. Gli annunci con estensioni callout possono essere pubblicati nella parte superiore e inferiore delle pagine dei risultati di ricerca di Google.

Vantaggi delle estensioni di Callout

  • Possibilità di evidenziare le offerte dell’attività: promuovere aspetti distintivi o esclusivi del servizio o prodotto offerto, in poche parole o con un’unica frase.
  • Utilizzo flessibile e personalizzabile: si possono aggiungere i callout a livello di account, campagna o gruppo di annunci, includendo informazioni generiche o dettagliate all’interno degli annunci. Si possono definire le date, i giorni della settimana e gli orari in cui i callout sono idonei alla pubblicazione.

Best practice per l’utilizzo delle estensioni di Callout

Durante la creazione o l’ottimizzazione dei callout, consigliamo di tenere in considerazione i seguenti suggerimenti:

  • Indicare dati precisi: fornire ai clienti informazioni dettagliate in modo che possano stabilire se l’offerta corrisponde a quello che stanno cercando. Ad esempio “Consumo max 6,9 lt/100 km” anziché “Consumi ridotti“.
  • Aggiungere estensioni a livello di account: assicurati che la copertura delle estensioni si estenda a tutti gli annunci aggiungendole a livello di account. Crea callout a livello di account applicabili all’intera attività (ad esempio “assistenza telefonica 24 ore su 24“).
  • Personalizza le estensioni a livelli più bassi: se l’intenzione è quella di mettere in evidenza offerte o caratteristiche applicabili solo a determinati ambiti della tua attività, ad esempio “confezione regalo gratuita” o “servizio di ritiro“, imposta callout più dettagliati a livello di campagna e gruppo di annunci. Tieni presente che le estensioni di livello inferiore hanno sempre la priorità su quelle di livello più elevato e che, di conseguenza, i callout creati a livello di account non verranno visualizzati se aggiungi callout a livello di campagna e/o gruppo di annunci.
  • Scegli il formato giusto: a differenza delle estensioni snippet strutturati, che mostrano un insieme completo di prodotti o servizi forniti dalla tua attività, le estensioni callout devono evidenziare in poche parole o con una breve frase singoli aspetti della stessa.

Estensioni di Località

Le estensioni di località aiutano gli utenti a trovare le sedi di una determinata azienda/attività, mostrando gli annunci con l’indirizzo, una mappa per raggiungere la sede o la distanza dalla sede stessa.

Gli utenti possono quindi fare clic sull’estensione di località o toccarla per ottenere ulteriori dettagli sulla località nella relativa pagina. Le estensioni di località possono includere anche un numero di telefono o un pulsante di chiamata per consentire agli utenti di chiamare più facilmente l’attività.

Ha senso utilizzarle quando si ha un’attività locale e si vogliono incentivare gli utenti che navigano online a visitare fisicamente la sede dell’attività per acquistare direttamente in negozio o chiedere informazioni, etc.


Estensioni Snippet Strutturati

Gli snippet strutturati vengono visualizzati sotto l’annuncio di testo sotto forma di intestazione (ad es. “Destinazioni”) ed elenco (ad es. “Hawaii, Costa Rica, Sud Africa”).

Di seguito è riportato un elenco delle intestazioni disponibili:

  • Copertura assicurativa
  • Corsi
  • Corsi di studio
  • Destinazioni
  • Hotel consigliati
  • Marche
  • Modelli
  • Programmi
  • Quartieri
  • Servizi
  • Stili
  • Tipi

Quando con l’annuncio viene pubblicata un’estensione snippet strutturato, su un computer possono essere visualizzate fino a due intestazioni alla volta, mentre negli annunci pubblicati su dispositivi mobili e tablet ne viene visualizzata solo una.

Poiché l’intestazione o le combinazioni di intestazioni migliori da visualizzare verranno scelte da Google Ads tramite un algoritmo, è preferibile aggiungere il maggior numero possibile di intestazioni pertinenti per l’attività.

Vantaggi degli Snippet Strutturati

  • Aiutare gli utenti a trovare maggiori informazioni sui tuoi prodotti e servizi: gli snippet strutturati offrono agli utenti un’anteprima della natura e della categorie dei prodotti e dei servizi, prima che facciano clic sul tuo annuncio.
  • Migliorare il ritorno sull’investimento: le informazioni aggiuntive visualizzate insieme ai tuoi annunci possono aumentarne la pertinenza e le percentuali di clic. Ciò può aiutarti a migliorare il ritorno sull’investimento attirando i clic dei visitatori che hanno maggiori probabilità di essere interessati a ciò che offri.
  • Personalizzazione: puoi aggiungere snippet strutturati a livello di account, campagna o gruppo di annunci. Puoi specificare le date, i giorni della settimana e gli orari in cui gli snippet strutturati sono idonei alla pubblicazione.

Best practice

Durante le creazione delle estensioni snippet strutturati, ti consigliamo di tenere presente queste best practice:

  • Fornisci informazioni sufficienti. Cerca di includere almeno 4 valori per intestazione.
  • Ottimizza per gli utenti di dispositivi mobili. Crea snippet più brevi per attirare i clienti ovunque si trovino.
  • Amplia le tue opzioni. Aggiungi più di un insieme di valori intestazione. Avere più insiemi di snippet strutturati offre maggiori opzioni e aumenta la probabilità che un’estensione pertinente venga visualizzata insieme all’annuncio.
  • Scegli il formato giusto. A differenza delle estensioni callout, che possono evidenziare in poche parole un aspetto esclusivo della tua attività, gli snippet strutturati devono proporre un insieme completo di prodotti o servizi che essa offre.

Estensioni di Chiamata

Le estensioni di chiamata consentono di aggiungere numeri di telefono agli annunci e, in tal modo, incrementare notevolmente la percentuale di clic. Se le estensioni di chiamata vengono visualizzate, gli utenti possono toccare o fare clic su un pulsante per chiamare direttamente la tua attività.

Google Ads può impostare le estensioni di chiamata automatiche se il sito web ha un numero di telefono e tra gli obiettivi della tua attività c’è quello di ricevere chiamate dagli utenti.

Le estensioni di chiamata sono il modo più semplice per aggiungere numeri di telefono agli annunci esistenti. L’aggiunta di un numero di telefono in qualsiasi altra parte del testo potrebbe comportare la mancata approvazione dell’annuncio.

Come funzionano le Estensioni di Chiamata?

Di seguito sono riportati i concetti fondamentali da conoscere sulle estensioni di chiamata:

  • Telefono o sito web: se le estensioni di chiamata vengono pubblicate con il tuo annuncio, gli utenti vedranno il tuo numero o, se utilizzano un dispositivo abilitato per le chiamate, un pulsante di chiamata selezionabile. Gli utenti possono anche fare clic sul tuo annuncio per raggiungere il tuo sito web.
  • Orari di apertura: puoi impostare la pubblicazione dei numeri di telefono soltanto negli orari in cui la tua attività commerciale può ricevere chiamate.
  • Una chiamata equivale a un clic: i clic sul tuo numero costano quanto quelli sui titoli (CPC standard).
  • Monitoraggio delle conversioni semplificato: per conteggiare le chiamate come conversioni è sufficiente attivare il monitoraggio delle chiamate nell’account. Il monitoraggio delle chiamate, disponibile soltanto sulla rete di ricerca, utilizza i numeri di inoltro di Google per fornirti informazioni dettagliate sulle conversioni.

Estensioni di Prezzo

Le estensioni di prezzo possono aggiungere valore agli annunci di testo della rete di ricerca dando maggiore risalto ai tuoi servizi e prodotti e collegando direttamente gli utenti ai contenuti del tuo sito web che ritengono interessanti.

Sui computer desktop e sui dispositivi mobili, le estensioni di prezzo vengono visualizzate sotto l’annuncio di testo e offrono ulteriore spazio per fornire agli utenti maggiori dettagli sulla tua attività. Vengono visualizzate come un insieme di 8 schede che gli utenti possono consultare per visualizzare opzioni e prezzi differenti. Nel menu dei prezzi, gli utenti possono selezionare direttamente la voce di loro interesse per visualizzarla sul tuo sito.

Le estensioni di prezzo si collegano direttamente al tuo sito, pertanto è importante che il sito sia ottimizzato per i computer e per tutti i dispositivi mobili.

Vantaggi delle estensioni di prezzo

Di seguito sono riportati alcuni vantaggi dell’aggiunta delle estensioni di prezzo ai tuoi annunci:

  • Mettere in mostra le offerte. Le estensioni di prezzo mostrano le offerte della tua azienda, consultabili dagli utenti in modo interattivo.
  • Creare scorciatoie alle conversioni. Quando gli utenti fanno clic o toccano una voce specifica del menu dei prezzi, la visualizzano direttamente sul sito.
  • Aumentare l’impatto con il minimo sforzo. Non c’è bisogno di creare nuovi annunci di testo o di modificare quelli vecchi.

Conclusioni

Contenuto – Nello scrivere i testi degli annunci, concentrati su focus, attrattività e persuasione. Dai all’utente almeno un buon motivo per preferire gli annunci della tua azienda a quelli dei competitor.

Formati – Utilizza almeno 2/3 annunci di testo espansi in competizione tra loro e 1 annuncio adattabile (o comunque massimo 3)

Estensioni – Usa tutte quelle possibili, ogni volta che puoi!

WhatsApp Business: il valore dei Social per sostenere e sviluppare il Business, anche in lockdown

By Paola Rovati,
WhatsApp_Business

Questo periodo, che ha contribuito (in maniera forzata direi) ad accelerare una transizione dal fisico al virtuale, ha rafforzato la comprensione del valore e del potenziale di internet e dei canali social per sostenere e contribuire allo sviluppo del business.

Grazie a questi strumenti, anche nei momenti di lockdown, negozi, attività commerciali, anche piccole, e liberi professionisti, hanno potuto continuare a vendere i propri prodotti o servizi.

Tra i vantaggi, la possibilità di fare pubblicità e raggiungere il proprio pubblico di interesse, soprattutto per quelle realtà che hanno già un e-commerce attivo e possono indirizzare comunicazioni personalizzate in base al comportamento dei propri clienti.

Da un pò di tempo ormai, anche Facebook e Instagram hanno attivato la funzione di shop per rendere più facile e immediata la vendita online e generare traffico sul sito di eCommerce.

Ma oltre a Facebook ed Instagram, c’è di più!


WhatsApp Business: cos’è e i principali vantaggi

Anche WhatsApp, l’app principale di instant messaging, ha pensato di proporre anche una versione Business, che consente alle aziende di interagire in maniera facile e immediata con i propri clienti e raggiungere quelli potenziali.


Perché includerlo nella strategia di marketing

Le innumerevoli funzioni di  Whatsapp Business evidenziano già l’enorme potenziale per le aziende: può diventare infatti un potente strumento di marketing per offrire un servizio di Customer Care e assistenza post-vendita efficace, da considerare e includere in una strategia globale di comunicazione.

Ad esempio, Whatsapp Business può essere utilizzato per supportare i clienti lungo ogni fase dell’acquisto.

E ancora, può essere utilizzato per mandare ai clienti aggiornamenti (sullo stato dell’ordine, sulle prossime promozioni, o novità) e consigli. Insomma si rivela uno strumento eccezionalmente versatile e funzionale.


Le funzioni in dettaglio

Con Whatsapp Business si può creare un profilo aziendale che contenga tutte le informazioni utili, come indirizzo, descrizione dell’attività, e-mail e sito web.

La funzione “risposte rapide” permette di salvare e riutilizzare i messaggi che si inviano più spesso per rispondere in maniera ancora più immediate alle domande più frequenti.

I contatti e le chat possono essere organizzati con etichette, in modo da ritrovarli facilmente.

Si può impostare un messaggio d’assenza quando non si è in grado di rispondere, così i clienti sapranno quando riceveranno una risposta. Si può anche creare un messaggio di benvenuto per presentare ai clienti l’attività.

In linea con Facebook e Instagram, anche Whatsapp Business ha da poco annunciato il lancio su scala globale del Carrello, una funzione che permette di caricare sull’applicazione i prodotti, al fine di rendere il processo di acquisto ancora più facile e veloce.

Ottimo per chi vende più prodotti o servizi perchè permette di creare un catalogo che i clienti potranno visualizzare, selezionare e inviare l’ordine tramite un unico messaggio.

Inoltre consente di rispondere alle domande degli utenti durante la loro esperienza d’acquisto e fornire da servizio clienti per eventuali resi o lamentele.

Web Marketing per Studi Legali e Avvocati

By Paola Rovati,
WebMarketing Studi Legali e Avvocati

Ecco alcuni interessanti spunti sulle strategie di Web Marketing per Studi Legali e Avvocati, dall’intervento di Stefano Rigazio al Web Marketing Festival di Novembre 2020.

Studi Legali ed Avvocati possono utilizzare efficacemente le potenzialità del web per acquisire nuovi clienti ed aumentare i profitti.

Va premesso che una buona strategia di Web Marketing non fa miracoli, va semplicemente ad amplificare ed incrementare i risultati di quello che i professionisti del settore legale già fanno. Non aspettarti quindi che il web marketing vada a trasformare la qualità dei servizi che offri o che elimini l’insoddisfazione dei clienti o le recensioni negative. La soddisfazione del cliente dipenderà sempre e comunque dalle tue competenze ed abilità professionali.


Un avvocato può farsi pubblicità?

L’articolo 35 del codice Deontologico approvato il 22/01/2016 dal Consiglio Nazionale Forense dichiara, espressamente, che l’avvocato o lo studio legale possono fare pubblicità per promuovere la propria attività.

Essendo l’Avvocato una professione commerciale, ad oggi è indispensabile l’utilizzo della pubblicità per poter trovare nuovi clienti anche solo tramite un sito web e con l’obiettivo di aumentare la visibilità online e offline.

L’articolo 35 del Codice Deontologico Forense è molto chiaro e dice che non è possibile fare pubblicità comparativa tra avvocati. Con la sentenza n 243/2017 permette di far veicolare messaggi relativi a prezzi; l’importante è che siano congrui e proporzionati all’impegno qualitativo e quantitativo richiesto dalla prestazione.

All’Art. 9 si dice che l’avvocato deve tenere una condotta corretta e basarsi sui principi di indipendenza, lealtà, correttezza, dignità, morigeratezza, decoro, diligenza e competenza.

Questo va tenuto in considerazione nella comunicazione sul web e quando si attiva una campagna promozionale ad esempio sui social network.


Trasmettere fiducia e credibilità

L’Art. 11 specifica che il rapporto che un avvocato stabilisce con il proprio cliente deve basarsi sulla fiducia.

Questo aspetto è strettamente correlato a tutta la strategia di web marketing. I contenuti scritti sul sito internet e condivisi per mezzo di altri canali, devono essere realizzati in modo da risultare credibili, affidabili, utili per l’utente e pertinenti.

Il consiglio è quello di realizzare contenuti davvero utili e comprensibili per l’utente. Il target di riferimento non è un altro avvocato, ma una persona che cerca informazioni per risolvere un problema. Quindi anche il linguaggio utilizzato dovrà essere poco tecnico e di facile interpretazione.

All’Art. 17 si specifica che è consentita l’informazione sulla propria attività ma le informazioni condivise devono essere trasparenti, veritiere, corrette, non equivoche o ingannevoli o denigratorie, né suggestive o comparative.

I contenuti dovranno quindi essere veritieri e di qualità.


Rapporto con la clientela

L’Art. 37 Indica il divieto all’accaparramento della clientela. Questo aspetto è molto importante e merita un approfondimento.

Ricordiamo che uno dei motivi per cui un avvocato o uno studio legale vuole fare Marketing è quello di trovare nuovi clienti e quindi questo a prima vista potrebbe non essere in linea con il codice deontologico.

Ma non è così perché l’articolo dice che non è consentito affidarsi ad agenzie o procacciatori per trovare clienti, cedere denaro per ottenere clienti, accettare omaggi, prestazioni o vantaggi in cambio di clienti.


Avvocati e Studi Legali: la situazione nel 2020

Dai dati presentati durante l’intervento emerge che, nel 2005 il 70% dei clienti di Avvocati e Studi Legali veniva acquisito attraverso il passaparola.

Nel 2017 il 55% dei clienti viene acquisito attraverso Internet ed il Passaparola è sceso al 33%.


Dai dati CENSIS sulla Cassa Forense risultano oltre 245.000 avvocati iscritti alla Cassa Forense in Italia con il 70% della redistribuzione del fatturato a livello locale.

Si passa da 1 avvocato ogni 630 abitanti in Valle d’Aosta a 1 Avvocato ogni 103 abitanti in Calabria (Fonte: Consiglio Nazionale Forense 2020)


Come distinguersi?

Come visto dai dati, la concorrenza è molto elevata, soprattutto a livello locale. Quasi il 90% degli Avvocati e Studi Legali commette un errore, cioè quello di essere generalisti, o meglio quello di non comunicare in modo chiaro la propria specializzazione o focalizzazione.


L’importanza della specializzazione

In Italia ci sono circa 245.000 avvocati. Un Avvocato o Studio Legale deve individuare e condivide i propri ambiti di specializzazione per distinguersi dalla concorrenza e portare il potenziale cliente a scegliere lui piuttosto che un altro.

Avvocato civilista o penalista non è più una specializzazione sufficiente, occorre un maggior focus. Le persone cercano e scelgono chi credono (o percepiscono) essere “lo specialista” per la soluzione del loro problema specifico.

Le ricerche effettuate dagli utenti mostrano chiaramente questa tendenza e l’esigenza di trovare uno specialista per risolvere il proprio problema.

Ogni mese circa 1.000 persone quando hanno bisogno di un avvocato per una causa di divorzio cercano “avvocato divorzista a Firenze” oppure “avvocato divorzista a Milano“. Se invece cercano un legale per la stesura di contratto, cercano “avvocato per contrattualistica a Torino”, oppure “avvocato del lavoro a Venezia“.

La strategia di web marketing per Avvocati deve mirare a trasformare la percezione che i potenziali clienti hanno dello Studio Legale da generalista a punto di riferimento per uno specifico settore in una determinata area.


Perché il Web Marketing per Avvocati e Studi Legali è fondamentale?

Da un’analisi svolta da WeAreSocial in collaborazione con Hootsuite, emerge che, nel 2020 gli utenti attivi su internet in Italia sono 49,48 milioni e spendono mediamente 6 ore su internet connettendosi da diversi dispositivi.

I potenziali clienti tendono oggi ad effettuare ricerche online cercare siti web di Studi Legali e Avvocati sui motori di ricerca.

La concorrenza nel settore legale è molto elevata e distinguersi online non è semplice, ma ci sono buone opportunità per farlo.


Strategie di Web Marketing

Abbiamo individuato alcuni suggerimenti per gestire al meglio una strategia di web marketing per il business immobiliare.


Analisi del target e degli intenti di ricerca

Prima di intraprendere qualsiasi attività di pubblicità o promozione online, è importante che tu ti metta nella prospettiva del potenziale cliente. Per capire dove investire online dovrai capire:

  • cosa il tuo potenziale cliente cerca
  • a cosa è interessato
  • quali siti frequenta

Molti potenziali clienti effettuano ricerche sul web semplicemente attraverso la barra dei motori di ricerca come Google.

Per quelle specifiche ricerche geolocalizzate, ad esempio “Avvocato divorzista a Milano” il tuo sito dovrà comparire tra i primi risultati dei motori di ricerca.


Ottimizzazione dei contenuti per i motori di ricerca (SEO)

Ci sono molti aspetti da tenere in considerazione per far si che il contenuto della pagina in cui viene presentato il tuo Studio Legale sia ben vista dai motori di ricerca.

Ad esempio è importante che la parola chiave identificativa del tuo settore di specializzazione, compaia nei metadati, nell’URL e nel titolo della pagina.

Inoltre le keywords più rilevanti dovranno essere inserite in modo strategico all’interno della pagina in un contesto coerente e comprensivo di termini e sinonimi correlati.

Così facendo i motori di ricerca riusciranno a capire di cosa tratta la pagina e potranno indicizzarla e posizionarla all’interno della SERP.


SEO locale e pagina Google My Business

Quando un potenziale cliente effettua una ricerca tipo “Avvocato divorzista – Città in cui si trova lo Studio Legale” è importante che il sito web compaia tra i risultati di ricerca.

Il sito web dovrà essere strutturato ed ottimizzato SEO con questo obiettivo di posizionamento per ricerche localizzate.

Oltre alla SEO locale, all’ottimizzazione dei contenuti e a campagne a pagamento su Google Ads, va presa in considerazione anche la pagina Google My Business.

La creazione di una pagina Google My Business consente allo Studio Legale di essere identificato con un luogo fisico sulla mappa di Google con l’indicazione esatta dell’indirizzo, dei recapiti, del sito web e degli orari di apertura.

Il potenziale cliente che trova lo Studio Legale da dispositivi mobili, potrà contattarlo direttamente, con un semplice click sul numero di telefono.

Per attivare la pagina Google My Business, Google effettua un processo di verifica della reale esistenza dello Studio. Solitamente per mezzo dell’invio di una cartolina con codice identificativo presso l’indirizzo della sede.

Google My Business consente anche alle persone di lasciare recensioni e valutazioni sull’operato dell’avvocato o dello Studio Legale, sul servizio di consulenza offerta, sulla loro esperienza.

Queste sono visibili agli altri potenziali clienti e possono costituire un buon biglietto da visita per lo Studio Legale.


I social media sono il nuovo passaparola

Il passaparola è ancora oggi una delle modalità che più funzionano nel settore legale.

Ma quali social media conviene utilizzare?

La scelta va effettuata in base all’analisi del target svolta inizialmente. Sarà utile essere presenti su quei canali che vengono utilizzati dalle persone che si vogliono raggiungere.

Ovviamente consigliamo la creazione di una pagina dello Studio Legale curata ed aggiornata costantemente, che offra contenuti utili ed interessanti per le persone che la seguono.

Sarà inoltre indispensabile rispondere attivamente alle domande dei potenziali clienti.

eCommerce: principali tendenze per la gestione di checkout, spedizione e resi

By Paola Rovati,
eCommerce Checkout spedizione reso

Un interessante studio di ParcelLab sulle modalità di pagamento, spedizione e reso dei più grandi siti di eCommerce del Regno Unito, offre importanti spunti di riflessione anche per noi.

Come si comportano i più grandi negozi online del Regno Unito durante il checkout, la spedizione e i resi?

Lo studio mostra che la centralità del cliente termina dopo il checkout e i rivenditori si aspettano che i clienti chiedano loro informazioni, piuttosto che il contrario.

Come risultato di questa scarsa assistenza post-vendita, i rivenditori online del Regno Unito sprecano ogni mese milioni di sterline in potenziali vendite.

Fare acquisti online dovrebbe essere più semplice per il cliente che andare in un negozio.

Per questo motivo, i clienti si aspettano che il loro pacco arrivi in ​​modo conveniente, senza costi di spedizione e, soprattutto, in tempo.

Quindi, in che misura i negozi online del Regno Unito soddisfano queste aspettative?

Specialista in comunicazioni post-acquisto, parcelLab ha analizzato i servizi logistici di 100 rivenditori britannici per scoprirlo.

Per questo studio approfondito, ParcelLab ha effettuato ordini con tutti i 100 negozi online, successivamente ha documentato quali servizi vengono offerti dai rivenditori prima del checkout e cosa succede dopo.

La conclusione? I rivenditori del Regno Unito hanno ancora molta strada da fare per soddisfare le aspettative dei loro clienti.

Riportiamo le principali osservazioni di questo studio dettagliato sui punti di forza e potenzialità delle modalità di pagamento, spedizione e restituzione dei 100 maggiori rivenditori online del Regno Unito.


Spese di spedizione: quali sono le modalità più utilizzate?

Nonostante vari studi dimostrino che i costi di spedizione sono uno dei principali “killer delle conversioni“, i maggiori rivenditori online del Regno Unito raramente offrono la spedizione gratuita.

Spesso, questo vantaggio è disponibile solo durante i periodi promozionali.

Su 100 eCommerce analizzati, 12 negozi offrono la spedizione gratuita.

Altri 65 propongono la spedizione gratuita con un valore minimo dell’ordine.

Nei restanti casi l’importo medio per le spese di spedizione è £ 3,99.


Corriere: l’utente può scegliere a chi affidare la spedizione?

Su 100 eCommerce analizzati, solo 6 rivenditori consentono ai clienti di scegliere il fornitore di servizi logistici e 4 di questi chiedono al cliente di pagare per questo servizio aggiuntivo.


Conferma/tracciamento della spedizione: chi se ne occupa?

Su 100 eCommerce analizzati 89 rivenditori inviano una conferma di spedizione, dopodiché 75 negozi interrompono la comunicazione con il cliente finale, mentre 62 lasciano al corriere questa incombenza.

La maggior parte (70 rivenditori su 100) dei clienti viene indirizzata alla pagina Track & Trace del vettore. Solo 13 rivenditori ospitano queste informazioni nel proprio negozio online.

I corrieri comunicano di più con i clienti: quasi la metà invia 2 o più messaggi.

Nel complesso, è chiaro che i rivenditori del Regno Unito hanno ancora molta strada da fare per fornire ai clienti il ​​volume di comunicazioni che si aspettano, sia dal rivenditore che dal vettore.


Reso: come viene gestito?

Su 100 eCommerce analizzati 49 negozi includono nel pacco un’etichetta per il reso, mentre 22 non forniscono un’etichetta per i resi.

L’opzione di reso più popolare è il ritorno in negozio, con 79 rivenditori che la propongono.

63 rivenditori offrono resi gratuiti per posta o in negozio.

La maggior parte dei rivenditori rimanenti chiede ai clienti di inviare il reso tramite un servizio tracciabile.

Per coloro che addebitano ai clienti i resi, il costo medio è di £ 8,42.


Rimborsi: quali sono le tendenze?

Su 100 eCommerce analizzati, 73 rivenditori effettuano il rimborso del denaro entro tre giorni.

Nel caso di rivenditori che hanno comunicato ai clienti quando avrebbero riavuto i loro soldi, in 53 hanno rimborsato il denaro prima del previsto.

35 negozi non hanno fornito previsioni al cliente.


eCommerce: scegliere l’opzione di consegna è uno standard?

La maggior parte dei rivenditori offre ai clienti una varietà di scelta quando si tratta di opzioni di consegna.

Solo 10 dei 100 rivenditori analizzati offrono solo la consegna a domicilio standard, mentre gli altri sono molto più flessibili.

79 rivenditori propongono l’opzione Click & Collect, 61 dei la consegna speciale o il giorno successivo e 20 consentono ai clienti di ritirare in appositi negozi.


Data di consegna: cosa promettono i rivenditori?

Oltre la metà dei rivenditori fornisce ai clienti una data di consegna esatta (55 rivenditori).

Altri 34 forniscono un intervallo di date previsto (ad esempio cinque giorni lavorativi) e gli altri 11 non forniscono una data di consegna stimata al momento del pagamento.

È probabile che i clienti preferiscano avere una data di consegna precisa poiché, se hanno bisogno del pacco per un determinato giorno, saranno rassicurati dal fatto che arriverà in tempo.


Consegna espressa e consegna in giornata

La maggior parte dei più grandi negozi online del Regno Unito (72 di 100)  propone la consegna espressa con costi che vanno da £ 3,95 a £ 15,00; in media, i clienti pagano 5,89 £ per la consegna il giorno successivo.

È interessante notare che il mercato al dettaglio del Regno Unito vede un aumento dei servizi di consegna in abbonamento o “consegna pass”.

Dei 100 rivenditori analizzati, 11 offrono abbonamenti per la consegna, 2 nel settore Beauty, Settore domestico e alimentare, un rivenditore multi-categoria e 8 nel settore Abbigliamento, Calzature e Accessori.

In quest’ultimo caso, questa opzione è relativamente nuova e i rivenditori offrono ai clienti consegne illimitate il giorno successivo per un importo prestabilito, che va da £ 9,95 a £ 19,99 all’anno.

Solo 7 dei 100 rivenditori britannici offrono la consegna in giornata e, quando viene proposta, ha un costo elevato (in media £ 7,78). Per 3 di questi rivenditori, la consegna in giornata è disponibile solo in determinate località geografiche (ad esempio Londra).


Consegna nel fine settimana: in quanti lo fanno?

La consegna nel fine settimana è disponibile in 42 dei 100 negozi online analizzati.

È probabile che altri rivenditori consegnino pacchi nei fine settimana; tuttavia, non promuovono questo servizio e lo includono invece nel giorno successivo o nell’offerta del giorno designato.


Scelta della fascia oraria di consegna: è un’opzione utilizzata?

La possibilità di scegliere una fascia oraria per la consegna è disponibile solo in 25 dei 100 negozi online analizzati.

È probabile che il vettore possa offrire questo servizio dopo il checkout; tuttavia, il cliente non può avere la garanzia che il rivenditore utilizzi un corriere che lo offre.


La comunicazione di spedizione è brandizzata e personalizzata?

Solo 4 rivenditori dei 100 analizzati, inviano al cliente una comunicazione personalizzata.

In questo senso possiamo affermare che c’è molto margine di miglioramento per i rivenditori del Regno Unito nell’ottimizzare questa parte del percorso utente.

Inoltre, solo 3 rivenditori includono annunci di cross-selling / up-selling nelle loro comunicazioni post-acquisto.

I restanti 97 stanno perdendo l’opportunità di aumentare i ricavi mostrando ulteriori prodotti ai clienti già acquisiti all’interno delle e-mail transazionali.


I dati si riferiscono ad uno studio di ParcelLab sui punti di forza e sulle modalità di pagamento, spedizione e restituzione dei 100 maggiori rivenditori online del Regno Unito.